보험업계에 종사한지 31년이 되는 삼성화재 삼성 정선대리점 정선자(60세) 대표. 뚝심과 끈기로 한번 소개받은 사람은 수십번을 찾아가서라도 꼭 내 고객으로 만들어야 직성이 풀리는 성격이다. "한번 고객은 영원한 고객이라 생각하고 나름대로의 방법으로 정성을 다했지요" 그는 막내 아들이 6살이던 71년,가계에 보탬이 되고자 하숙집을 운영하던 중에 우연히 찾아온 보험설계사의 권유로 삼성생명 전신인 동방생명에 입사했다. 구두굽을 일주일이 멀다 하고 갈아 끼우면서 가족을 위해 일한다는 자부심으로 다녔다. 이렇게 해서 받은 첫 월급은 5천1백원. 그 후로 5년간 영업에 재미를 붙였다. 목표에 따라 급여도 늘고 고객들도 늘어만 갔다. 그러던 중 화재보험에 매력을 느끼게 됐다. 소속된 영업소 아래층에 삼성화재 사무실이 있어 자연스럽게 화재보험에 대한 이야기를 하게 됐고 계약으로 이어지는 경우가 잦아졌다. 그렇게 1년 동안 두 가지 일을 병행하다보니 한 곳에 집중할 수가 없었다. 고심 끝에 76년 8월 삼성화재로 옮겨 본격적인 활동을 시작했다. 그의 주된 판매상품은 화재보험. 그러다 보니 고객의 98%가 중소기업체 사장이다. "영업에 있어 가장 중요하게 생각하는 것은 깔끔한 사고처리입니다. 흔히 하는 말이지만 실제상황이 벌어졌을 때 이 말이 실감납니다. 제가 부지런히 뛰어다녀야 고객이 편안해지고 보험금까지 수령하게 될 경우엔 신용과 믿음이 더욱 커지지요. 또 철저한 자기관리와 고객에게 감사하는 마음을 항상 가져야 합니다" 그가 말하는 판매왕 영업비결은 평범한 것이 대부분이다. 먼저 적당한 간격을 두고 규칙적으로 고객을 찾는다. 상대방이 내 고객임을 잊지 않을 정도로 정성을 기울인다. 예를 들어 꽃꽂이를 선물하거나 화분에 화초를 길러 선물한다. 고객에게 특별한 날을 기억해 인사한다. 이를 위해선 부지런해야 하고 쉽게 실망하거나 화를 내지 않는다. 체력은 영업의 기초가 되는 만큼 몸관리를 철저히 해야 한다. 가능하면 일찍 자고 일찍 하루를 시작하는게 좋다. 정 대표는 오랜 영업 경험을 통해 몇가지 징크스를 갖고 있는 만큼 이를 피해간다고 한다. 난과 거울을 선물한 고객과는 계약이 체결되지 않는 경우가 많다. 때문에 유망한 고객에게는 절대로 난과 거울을 선물하지 않는다.