[ 월마트-P&G 제휴 사례 ] 미국의 대형 할인점인 월마트와 소비재 상품 제조의 대명사인 P&G의 상호 협력은 제조업체와 유통채널간 윈윈전략의 대표적 사례다. 당시 미국의 소비재 제조업체는 대형할인점과 새 유통업체가 우후죽순처럼 생겨나고 있었으며 시장의 성장도 급속하게 전개되고 있었다. 유통업체간 경쟁만이 아니라 제조업체간 경쟁도 극심해져 기업의 영업이익은 감소하고 있었다. 또 다양한 신제품 출시로 인해 이들을 소비자에게 선보일 구매장 확보 경쟁도 가속화되었다. 이같은 상황에 직면하게 된 P&G와 월마트는 어떻게 하면 시장현안을 극복하고 상호 공동 목표인 소비자에게 자사의 제품을 제대로 홍보하는가에 대해 논의하게 됐다. 결론은 상호간 대립관계를 청산하고 공동의 목표를 세워 서로의 강점을 살리면 양측 모두가 전략적으로 상당한 시너지 효과가 창출돼 경쟁력이 향상될 수 있다는데 공감했다. 먼저 이들은 월마트 매장 내 모든 제품들을 새로운 체계에 맞춰 분류해 다른 매장과 차별화하는 전략을 수립했다. 이를 실행하기 위해서는 깊이 있는 데이터 분석이 필요했다. 월마트의 입장에서는 고객과 직접 만날 수 있는 위치에 있어 샴푸 판매관련 각종 정보를 보유하고 있었고 P&G는 샴푸의 방대한 시장조사 자료를 구비하고 있었다. 이들은 상호간의 정보를 공유, 이 질문에 대한 해답을 얻을수 있었다. 월마트로서는 수백개의 품목별 분류항목을 관리해야 하기 때문에 샴푸에 대한 전문성과 인력 면에서 한계가 많았다. 따라서 월마트는 P&G에 품목별 분류 전략수립을 이관시켰다. 이면에는 P&G가 월 마트의 샴푸 수익과 매출 향상을 책임져 준다는 신뢰가 바탕에 깔려 있었다. 반면 P&G는 자사의 브랜드 매출 신장이 아니라 월 마트의 샴푸 전체 매출과 수익을 극대화하는 전략에 초점을 맞추어 전략과 전술을 세웠다. P&G의 영업사원은 월마트의 수익성 향상을 위한 컨설턴트로서 월마트와 협업했던 것이다. 이에 대한 효과는 매우 컸다. 월마트 샴푸의 매출이 늘어났고, P&G의 매출 또한 신장되었다. 이들은 소비자에 대한 이해가 심화되었을 뿐만 아니라 특히 P&G는 이렇게 얻게 된 정보를 신상품 개발 전략에 적극 활용했고 물류 및 재고관리 시스템에 연동하여 많은 비용절감 효과도 함께 보았다. 이 전략은 제조업체가 유통업체에 비즈니스 가치를 제안하고 상호간에 윈윈하는 전략이라 할 수 있겠다.