"판매채널을 어떻게 다양화하느냐가 생명보험사의 경쟁력을 좌우한다" 미국 생명보험마케팅협회(LIMRA) 로버트 L 게리(Robert L Gery) 이사(아시아.태평양담당)는 4일 "여러 계층의 소비자를 효율적으로 공략하기 위해 다양한 판매 채널을 확보해야 한다"며 "새로운 상품이 봇물처럼 출시되는 현 상황에서 전통적인 채널을 고수하는 방식으론 시장을 지킬 수 없을 것"이라고 강조했다. 교보생명 초청으로 방한한 그는 급변하는 시장을 제대로 공략하기 위해선 특정 판매채널이 고객별로 어떻게 작동하는지를 면밀히 분석하는게 급선무라고 밝혔다. 다시 말해 보험 시장을 고객 계층별로 세분화한 다음 이에 맞는 적절한 마케팅 전략을 구사하는게 바람직하다는 설명이다. 게리 이사는 설계사를 통한 판매에 성공한 상품이 텔레마케팅으로도 잘 팔릴 것이라고 생각하면 큰 잘못이라고 덧붙였다. 그는 특히 보험사 최고경영자들에게 모든 판매 채널이 중요하다는 점을 전 임직원에게 주지시켜 채널간 갈등을 해소하는데 각별한 주의를 기울여야 한다고 당부했다. 이익원 기자 iklee@hankyung.com