동대문 상권이 경기급랭에 따른 매출부진으로 몸살을 앓고 있는 가운데서도 몇몇 도매상가들은 선전하고 있다. apM,제일평화시장,청평화시장,광희시장 등의 상가는 최악의 경기부진 상황에서도 몰려드는 주문에 행복한 비명을 지르고 있다. apM 3층에서 여성 캐주얼을 취급하는 신모 사장(39)은 "이번달로 예정된 광주 밀리오레 오픈을 앞두고 물건을 사러 올라오는 지방상인들 때문에 요즘 정신을 차리기 힘들 정도"라고 말했다. 그는 "지난 추석연휴 때도 매출액이 지난해 추석 때보다 20%정도는 늘어났었다"고 밝혔다. 동대문 정보사이트인 동타닷컴(www.dongta.com)의 신용남 사장은 "동대문 경기가 좋지 않은 게 사실이지만 상가별로는 다소 차이가 있다"며 "우수상가들은 차별화된 마케팅으로 능력있는 상인들을 끌어들이고 이를 통해 불황을 극복하고 있다"고 말했다. 그는 "경영난을 겪고 있는 일부 상가들은 경기부진 탓만 할 게 아니라 이들의 성공요인을 벤치마킹할 필요가 있다"고 강조했다. ◇되는 물건만 판다=이들은 매장의 대부분을 같은 종류의 제품으로 채우는 등 철저한 특화전략으로 승부를 건다는 공통점이 있다. apM은 10대후반∼20대초반의 여성 캐주얼,제일평화는 20대후반∼30대초반의 여성정장,광희시장은 가죽옷,청평화는 이월상품 등을 집중적으로 취급한다. 동대문 도매상권의 대표적 이월상품 전문상가인 청평화시장의 경우 전체 4개층중 절반 이상이 이월상품 점포로 채워져 있다. 이 시장 3층의 한 상인은 "하루 3백만원어치 정도는 꾸준히 팔고 있다"며 "층별로 차이가 있기는 하지만 권리금도 2천만∼5천만원 정도로 다른 상가보다 높게 형성되고 있다"고 말했다. 가죽옷으로 유명한 광희시장은 해외에까지 이름이 알려진 케이스다. NHK 등 일본언론에 '한국에 가면 반드시 찾아야할 곳'으로 소개되면서 일본인 관광객들에게 큰 인기를 끌고 있다. 지난달 있었던 미국 테러사태의 여파로 최근 외국인 관광객들이 줄어들긴 했지만 가죽옷 시즌을 맞아 국내 소매상인들의 발길은 오히려 더 늘어나고 있다는 게 이곳 상인들의 설명이다. ◇마케팅활동 강화한다='도매상가는 판촉활동을 하지 않는다'는 것은 옛말이다. 다양한 이벤트를 마련해 소매상들을 끌어모으고 있다. apM의 경우 매일밤 추첨을 통해 현금을 포함한 다양한 사은품을 제공한다. 상가가 문을 열지 않을때는 좌판을 마련해 원하는 상인들에게 물건을 팔 수 있도록 한 '벼룩시장'도 입점상인들에게 큰 호응을 얻고 있다. 무역협회 외국인 구매안내소 고동철 소장은 "이들 상가는 화려하지 않지만 상인들에게 실질적 도움을 주는 '실속마케팅'으로 큰 효과를 보고 있다"고 말했다. 송종현 기자 scream@hankyung.com