한동철 < 서울여대 경영학과 교수 > TV홈쇼핑 시장은 현대홈쇼핑의 도전,CJ39쇼핑의 선두 추격,그리고 LG홈쇼핑의 1위수성 등 3요소에 최대 관심이 쏠린다. 우리홈쇼핑과 농수산TV가 얼마나 성과를 낼지도 홈쇼핑 시장 구도의 변수가 될 것이다. 시장 변화의 포인트는 다음같이 요약할 수 있다. 첫째 현대가 고가 제품을 홈쇼핑 시장에 안착시키게 되면 중저가 제품중심으로 성장해온 홈쇼핑 시장이 고급화되면서 20~30대의 여성주부를 상당수 흡수할 것이다. 현대가 수입 제품과 고급 패션 위주의 머천다이징 전략을 펼치면 LG나 CJ보다 쉽게 시장 점유율을 확대할 수 있을 것으로 보인다. 둘째 제조와 물류회사를 기반으로 한 CJ는 어느 정도의 성장성을 유지할 경우 지속적으로 매출 증대를 기대할 수 있다. 하지만 중장기적으로 시장점유율이 현대와 비슷해지거나 역전을 허용할 경우 심각한 고민에 빠질 가능성도 배제할 수 없다. 반대로 CJ가 현재의 여세를 몰아갈 경우 홈쇼핑사업에서 상당한 성과를 낼 것으로 분석된다. CJ의 향후 전략이 주목을 받는 이유다. 셋째 LG는 선두업체로의 우위성이 살아있는 동안에 CJ와 현대 모두를 경쟁사로 삼을 것인지 혹은 CJ를 잠재적 파트너로 삼아 현대의 돌진을 약화시킬 것인지를 결정해야 할 것이다. LG가 가전제품을 CJ에 염가로 제공하고 CJ가 LG에 물류 인프라를 제공하는 파트너십도 가능하다. 또 지역 연고가 강한 농수산에는 전북을 우리에는 경남을 넘겨주면서 LG,우리,농수산의 3자 연합을 구축하는 것도 LG가 강구해 볼 수 있는 전략이다. 결국 시장변화의 핵심은 현대가 얼마나 약진하느냐가 관건으로 보인다. 현대가 빠르게 성장한다면 대규모 시장 변화가 불가피해 진다. 향후 TV홈쇼핑 업계의 시장 재편은 2~3년간의 LG홈쇼핑 CJ39쇼핑 현대홈쇼핑의 시장점유율 추이에 영향을 받을 전망이다. 먼저 예상되는 시나리오는 현재 50% 이상의 시장 점유율을 차지하는 LG가 시장을 지킬 경우 CJ나 현대에 대한 압박이 커질 것이다. 그러나 LG의 점유율이 큰 폭으로 떨어진다면 CJ나 현대는 자신감을 가지고 LG에 대한 공격을 강화할 것이다. 이와함께 CJ가 시장 점유율을 현재처럼 지켜가면 현대홈쇼핑은 제자리를 잡는데 상당히 어려움을 겪을 것이다. 반면 현대의 공세로 위축될 경우 여러가지 형태의 전략적인 제휴에 적극 나설 것으로 전망된다. 행복한 세상 백화점과의 전략적인 제휴를 확대해서 킴스클럽,그랜드마트 혹은 각종 전문점과 손을 잡는 경우를 예상해 볼 수 있다. 또다른 시나리오는 할인점이 아닌 홈쇼핑사업에 치중할 수 밖에 없는 현대가 예상 외로 빠르게 시장 점유율을 높여갈 경우 시장재편이 가속화 될 것이다. 현대가 빨리 정착된다면 선두사인 LG는 현대를 새로운 파트너로 삼아 시장을 공유하는 전략을 택할 수 있다. 그러나 현대가 기존 오프라인과 홈쇼핑과 각종 연계 전략(Merchandising,SCM,CRM)을 적극 활용하면 현대가 기존의 시장구도에 상당한 영향을 줄 수 있다. 현대가 LG의 예상을 뛰어넘는 수준으로 점유율을 높일 경우 LG는 CJ를 간접적으로 지원하거나 경우에 따라서는 우리와 농수산의 매출 증대를 지원 할 수도 있다. 우리와 농수산의 경우 시장 생존이 전략 목표이기 때문에 기존의 시장 경쟁자들과 암묵적인 밀착 관계를 가져갈 수 있다. 예를들어 CJ는 우리나 농수산과 지역적인 결합을 통한 물류 지원이나 상품 공동 사입 등을 강구해 볼 수 있다. 기존의 CJ-GLS의 물류망을 도와주면서 우리와 농수산의 시장점유율이 합쳐서 10%대를 유지시키려고 노력할 것이다.