신규 프랜차이즈 업체들이 사업 초기에 가장 심혈을 기울이는 부분은 스타 가맹점 만들기다. 스타 가맹점이란 해당 업종의 평균 매출액보다 월등한 수익을 올리는 1등 점포를 말한다. 가맹사업 당사자의 노력도 중요하지만 때로는 본사의 대대적인 지원을 등에 입고 스타 가맹점이 탄생하기도 한다. 그렇다면 체인본사들은 왜 스타 가맹점 만들기에 열을 올리는가. 스타 가맹점은 가맹점 확산 속도에 결정적인 기여를 하기 때문이다. 스타점포는 신규 창업자에게 해당 업종의 성장 가능성을 보여주는 희망의 상징이다. 그렇다면 스타 점포의 성공 비결은 무엇일까. 첫째 자기가 하는 사업에 대한 신앙이다. 자기 사업에 열광하는 사업자가 아니라면 스타 점포를 만들 수가 없다. 열광의 첫번째 조건은 자신이 좋아하는 일이어야 하며 두번째 조건은 자신의 강점을 발휘할 수 있는 부분이어야 한다는 것이다. 스타 점포의 두번째 성공비결은 높은 목표 의식이다. 불가능해 보이는 목표를 설정할 때 그것을 이루기 위해 엉뚱하고 기발한,그렇지만 새로운 수요를 창조할 수 있는 아이디어를 내고 적극적으로 실천할 수 있다. 스타점포의 세번째 성공비결은 가치에 대한 집착이다. 공급자가 수요자보다 우월했던 시절에는 상품만 잘 공급하면 성공이 보장됐다. 공급자와 수요자의 지위가 같아졌던 시절에 공급자들은 서비스에 많은 신경을 써야 했다. 그렇다면 공급자가 수요자보다 월등히 불리한 위치에 있는 경쟁 과잉시대의 점포들은 어떻게 행동해야 할까. 이 시대의 점포들은 고객에게 상품과 서비스는 물론 꿈과 가치를 팔아야 한다. 모 중형 자동차 메이커의 카피문구는 매우 심플하다. "누구십니까.당신은 가치를 아는 사람..." 이 메이커는 상품의 기능을 강조하지 않는다. 품격을 강조함으로써 고객의 상상력을 발동시켜 구매욕을 일으키는 것이다. 고객에게 어떤 가치를 줄 것인가. 사업의 비전은 무엇인가. 이를 통해 행동으로 옮길 수 없는 경영철학과 고집이 나오고 이것은 고객에게 신뢰감과 애정을 느끼게 하는 원동력이 된다. 네번째 성공비결은 혁명적이고 엉뚱하며 장외적인 사고다. 숯제품으로 다양한 기능성 제품을 만들어 판매하는 고향참숯 천안점 사장은 엉뚱한 영업방식을 개발,다른 가맹점주들의 탄식을 자아냈다. 이 회사가 취급하는 제품중에 숯분재가 있다. 일반 가맹점들은 이 제품을 주로 기업체 특판을 통해 판매하고 있었다. 그런데 천안점 사장은 비교적 규모가 큰 레스토랑이나 음식점,술집들이 이런 숯분재 액자를 갖고 싶어하지만 비용을 부담스러워한다는 점에 착안해 숯분재 대여사업을 시작했다. 월 1만원을 내면 렌탈을 해주는데 주 1회 방문,물도 주고 난이 잘 자라는지 상태를 점검해준다. 그는 영업시간이 끝난 저녁 시간을 이용,숯분재 렌탈만으로도 쏠쏠한 부가수입을 올리고 있다. 감동과 관심,철저한 서비스,제품에 대한 고집,사업의 가치에 대한 집착과 윤리성.이런 것들이 고객에게 높은 신뢰감을 주고 다른 점포로 떠날 수 없도록 만드는 비결이다. 창업의 목적이 단지 생계유지에 그친다면 창업은 너무 초라하고 미래가 없다. 하지만 삶의 가치를 이루는 도구이자 목표가 된다면 창업은 황홀한 삶 그 자체가 된다. 흔히 돈을 쫓으면 돈을 벌 수 없다고 한다. 우리가 쫓는 그 무엇이 고객에게 소중한 가치로 다가갈 때 돈은 저절로 따라온다. 스타 점포의 사장들은 바로 이 단순한 진리를 깨달은 장본인이 아닐까. 이경희 한국창업전략연구소 소장 www.changupok.com