벤처기업들의 마케팅은 뭔가 다를 것이라고 기대하는 사람들이 많다. 그러나 성공의 지름길은 따로 있지 않다. 소비자의 수요에 딱 맞으면서도 부가가치가 높은 상품을 ''앞으로도 계속 찾고 싶도록'' 만드는 것이 중요하다. 수많은 마케팅 관련서 중에서 벤처인들의 눈길을 끌 만한 신간 세 권을 골랐다. 미스치프 마케팅 (레이 사이먼 지음, 황미선 옮김, 시대의창, 9천원) =불특정 다수보다 영향력 있는 표적을 집중 겨냥하라는 지침서. 기상천외, 유머, 엽기와 같은 도구들을 동원해 마케팅에 방해가 되는 장벽을 한번에 뛰어넘고 감동의 급소를 찌르라는 전략이 담겨 있다. 이는 물론 진실에 바탕을 두어야 한다는 대전제에서 출발한다. 빌 게이츠나 스필버그 등이 이 방법으로 성공했다고 한다. 90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라 (간다 마사노리 지음, 조기선 옮김, 중앙이아이피, 1만1천원) =저자는 인간의 감정과 미묘한 문화적 차이를 이해하는 ''감성 마케팅''으로 실질적인 판매증대 효과를 볼 수 있다고 주장한다. ''유능한 영업사원은 크게 떠들지 않는다'' ''판매목적을 드러내지 않고 손해도 입히지 않으면서 이득이 될만한 정보를 줘라'' 등 고객의 감성을 움직일 수 있는 다양한 방안을 제시한다. 이 기법으로 성공한 1백3개 기업의 사례도 실려 있다. 당신의 세일즈에 S.P.I.N을 걸어라 (닐 라컴 지음, 허스웨이트 코리아 옮김, 김앤김북스, 1만원) =세계적 세일즈 컨설턴트 업체인 허스웨이트사가 12년간 3만5천건의 세일즈상담에 대한 연구조사 끝에 개발한 마케팅 방법. 성공적인 세일즈에는 항상 SPIN 전략이 있다는게 핵심이다. SPIN은 상황(Situation), 문제(Problem), 시사(Implication), 해결(Need payoff)의 앞글자를 딴 것. 고객 스스로 제품에 대한 확신을 갖도록 유도하는 대고객 질문 방식을 말한다. SPIN 전략은 고객에게 제품이나 서비스의 가치를 효과적으로 인식시켜야 하는 고부가가치 세일즈에 적합하다. 고두현 기자 kdh@hankyung.com