국내 IT업체들이 중국시장에 진출할 경우 철저한 준비와 전략으로 접근하지 않으면 자칫 성과는 커녕 낭패만 당할 수 있다고 전문가들은 지적한다. 황금시장이라는 유혹에 빠져 무작정 나섰다가는 큰 코 다칠 수 있다는 얘기다. 철저한 사전준비는 기본=중국시장은 국내 시장과는 판이한 특성을 갖고 있다. 정부의 정책은 물론 이른바 관시라고 불리는 인맥의 중요성이 무엇보다 큰 곳이다. IT분야에서는 중국이 세계적 기업들의 결전장이라 해도 과언이 아닐 정도로 유명 다국적 IT업체들은 중국시장에 진출,시장을 넓혀가고 있는 실정이다. e차이나센터의 배우성 사장은 "중국 진출에 앞서 지역별 시장특성,외자계 기업동향 등에 대한 사전조사는 물론 사업타당성 조사를 철저히 하는게 전제조건"이라고 말한다. 현지화에 주력하라=전문가들은 현지화 여부가 중국시장 진출의 성패를 사실상 좌우할 수 있을 정도로 중요하다고 강조한다. 그러나 그동안 중국에 진출했던 상당수 국내업체들은 토착화 노력에 상대적으로 소홀했다는 평가를 받는다. 중국 대형신용평가회사인 사이노트러스트 그룹의 판쥔포어 총경리는 "마이크로소프트(MS) 등 세계적 IT업체들은 중국에서 철저하게 토착화하려는 노력을 기울이고 있는 반면 한국기업들은 한국적 경영방식이나 한국인 경영진을 고집하는 경향이 있다"고 지적한다. 그는 "기술력 등도 중요하지만 인맥중시 등 중국 특유의 비즈니스 문화에 밝은 현지인을 최대한 활용하는 것이 무엇보다 중요하다"고 충고한다. 이레씨앤씨의 오태동 사장도 "중국진출시 언어소통의 잇점 등에 집착해 조선족이나 현지 한국인들에 의존하다보면 정작 중국인을 상대로한 비즈니스에는 한계를 갖게 마련"이라고 조언한다. 평판 좋은 파트너를 찾아라=중국측 파트너가 누구냐도 중국 진출의 성패를 좌우하는 중요한 요소로 꼽힌다. 그러나 정작 좋은 파트너를 찾기란 쉽지 않다. 전문가들은 업계에서 좋은 평판을 얻고 있는 업체와 손잡는게 중요하다고 지적한다. 판쥔포어 총경리는 "한국기업들이 중국현지의 개별기업에 대한 세세한 정보를 얻기란 사실상 불가능하다"며 "파트너를 고를 때는 반드시 업계에서의 평판을 따져보라"고 말한다. 이밖에 평소 현지 주민이나 관계기관들과 유대관계를 돈독히 할 수 있는 부수적인 사업에도 관심을 기울일 것을 권고한다. 배우성 사장은 "장학사업이나 복지사업,환경보호 등에 적극적인 관심을 갖고 참여하는 것이 좋다"고 지적한다. 박영태 기자 pyt@hankyung.com