동서식품은 국내 커피와 시리얼 시장을 주도하고 있는 업체다. 국내에서 관심이 증대되고 있는 수요측면의 ECR(Efficient Consumer Response)인 카테고리 매니지먼트(Category Management)의 개념과 업무기능을 1999년도 하반기에 도입했다. 당시까지는 CMI(Co-Managed Inventory),VMI(Vendor Managed Inventory)와 같은 공급측면의 ECR만 유통업체를 중심으로 재고비용 감축과 결품 최소화,물류비 절감을 위해 제조업체와 공동 프로젝트로 일부 진행되고 있었다. 소비자와의 관계에 초점을 두고 있는 카테고리 매니지먼트에 대해서는 그다지 관심을 갖고 있지 않았다. 동서식품은 ECR을 통한 소비자 가치의 극대화를 위해서는 소비자가 원하는 제품을 필요한 시점에 생산,최소 비용으로 소비자에 도달하는 전과정이 최적화돼야 한다고 판단했다. 이에따라 소비자욕구 파악,신제품 개발,매장에서의 제품구색,진열,프로모션,가격과 같은 수요측면의 ECR인 카테고리 매니지먼트에 일찌감치 착수한 것이다. 김용언 동서식품 사장은 "국내에서도 소형 슈퍼마켓보다는 할인점이나 편의점과 같은 대기업형 점포가 유통의 중심 축으로 성장할 것으로 보고 영업의 변혁을 꾀하기위해 카테고리 매니지먼트를 도입했다"고 설명했다. 동서식품은 합작선인 미국 크래프트 후즈(Kraft Foods)사의 신유통 영업관리와 관련한 여러가지 노하우와 추진사례들을 검토해 한국실정에 맞게 활용하고 있다. 이를 추진함에 있어 업계에서 많이 활용하고 있는 8단계 프로세스 대신에 크래프트 후즈에서 사용하고 있는 3단계 프로세스를 사용하는게 대표적인 사례. 유제민 동서식품 전무는 "3단계 프로세스를 활용하는 이유는 각종 정보의 정확성을 기할 수 있기 때문"이라며 "8단계 프로세스에 비해 투입되는 인원도 상대적으로 적고 빠른 피드백으로 결과를 빨리 도출할 수 있는 장점도 있다"고 강조했다. 이 회사는 2000년에 까르푸와 시리얼 제품의 카테고리 매니지먼트를 통해 최적의 매장내 제품구색과 진열안을 도출한 바 있다. 2001년에는 한국SCM 민관합동추진위원회가 추진한 시범사업의 일환으로 LG유통과 함께 카테고리 매니지먼트를 추진,태국 방콕에서 열린 제4차 ECR 아시아 컨퍼런스에서 한국의 ECR 추진사례로 발표되기도 했다. 이 시범사업을 통해 시범매장의 카테고리 매출이 커피의 경우 11.7%,시리얼은 23.6%나 증가했다. 올해는 사업추진 범위를 작년에 진행한 효율적인 제품구색,진열관리 등에다 효율적인 판촉과 가격관리로 확대할 계획이다.