소자본 창업 시장은 진입장벽이 거의 없는 완전경쟁시장이란 특성을 가지고 있다. 경험이나 기술에 크게 구애받지 않고 일정한 자금만 준비되면 누구나 쉽게 진입해 한번 도전해 볼 수 있는 곳이 소자본 창업시장의 속성이다. 따라서 소자본 창업의 성공과 실패는 마케팅전략이 얼마나 현실적이며 전략적으로 타당한가에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 마케팅전략의 핵심은 취급상품이나 서비스가 효과적으로 고객에게 전달돼 지속적으로 이익을 내게 하는데 있다. 훌륭한 마케팅 전략이 있고 성공에의 열정이 강력하다면 1백% 성공도 불가능한 것이 아니다. 1백전 1백승의 경쟁우위 확보전략을 수립하기 위해서는 다음과 같은 7가지 사항에 대한 연구가 필요하다. 시장환경을 파악하라 마케팅의 첫번째 단계는 진입하려고 하는 시장의 환경을 분석하는 것이다. 전체 시장을 특성에 따라 세분화하고 각각의 시장에 대해 자신이 취급하고자 하는 상품과 서비스를 제공할 수 있는 기회가 있는지, 강한 경쟁자가 존재하지 않는지를 살펴봐야 한다. 표적시장을 정확하게 설정하라 시장에 진입하는 초기 단계에는 전체 시장을 대상으로 마케팅 활동을 벌이는 것은 곤란하다. 자신의 취급상품이나 서비스 중에서 경쟁우위가 높은 분야를 선정하고 에너지를 한 곳에 집중해야 한다. 자신의 강점과 약점을 파악하라 표적시장 중에서 자신의 상품과 서비스가 어떤 위치에 있는가, 경쟁자에 비해 어떤 점이 강하고 그렇지 못한지에 대해 분석하고 자신의 위치를 정한다. 포지셔닝 분석 결과 낮은 위치에 있다면 공격적인 마케팅을 펴고 높은 위치에 있다면 방어적인 마케팅전략을 구사하면 된다. 제품력은 경쟁력의 기초이다. 취급제품의 경쟁력을 강화하기 위해서는 제품의 속성을 이해하는 것이 중요하다. 외식업의 경우라면 즐거운 분위기에서 맛있는 음식을 제공하는 것이다. 제품력이 경쟁력의 기본이 된다는 것을 이해하고 이에 대해 많은 연구가 있어야 한다. 다만 이것이 성공사업을 위한 필요조건이지 충분조건은 아니라는 것을 간과해서는 안될 것이다. 가격경쟁력을 높여라 가격경쟁력을 높이는 방법은 무조건 가격을 낮추는 것이 능사가 아니고 재료비, 인건비, 관리비 등 원가를 구성하는 요소를 효율화함으로써 비교우위를 확보하는 것이다. 이를 위해서는 치밀한 원가분석을 통해 불필요한 비용상승요인이 없는지를 자세하게 살펴보는 것이 중요하다. 다양한 유통채널을 확보하라 상품이나 서비스를 고객에게 제공하는 방법에서 경쟁자를 압도하는 독자적인 유통전략을 가지고 있어야 한다. 제품을 효과적으로 구매하는 방법에 대해 연구하고 이용가능한 다양한 유통채널과 판매방법을 개발함으로써 원활한 사업운영이 되도록 해야 한다. 홍보는 반복적이고 지속적으로 하라 고객들에게 판매하는 제품과 서비스의 우수성을 반복적이고 지속적으로 홍보해야 한다. 아무리 좋은 제품과 서비스가 있더라도 고객이 알지 못하면 아무 소용이 없다. 소점포 홍보에서 가장 중요한 것은 고객에게 적극적으로 정보를 제공하려는 의지를 가져야 한다는 것이다. 전단지 배포, 할인권 배포, POP(매장광고물), 판촉물 제공, 이벤트 개최 등 실행 가능한 홍보수단을 적절하게 활용함으로써 항상 고객의 관심을 확보하고 있어야 한다. 위에 든 7가지 경쟁요소를 다른 경쟁업체와 비교해서 각각 10%씩 높이는 것이 경쟁우위를 확보하는 요체다. 소점포 경영이라는 경쟁에서 이기기 위해서는 막연하게 경쟁상대와 싸우기보다 성실한 자세로 마케팅 계획을 세우고 실행해야 하는 것이다. 결국 상대방이 아닌 자기 자신과의 싸움이라고 할 수 있다. 강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com