"틈새시장 공략과 철저한 수익 경영". 삼일제약의 경영 모토다. 중소형 제약업체의 성격에 맞게 눈질병등 틈새 약품시장을 개발,집중 공략하고 있다. 이를통해 보편화된 약품 시장에서의 물량 및 가격경쟁은 처음부터 배제하고 있다. 실제 매출규모로는 40위권(외국계 제약사 포함)인 삼일제약은 주력 분야인 안과약품의 경우 국내 시장 점유율이 34%(의사처방기준)에 달하고 있다. 틈새 시장에서 고마진 제품개발에 주력하면서 올 상반기 영업이익률이 27%에 이르고 있다. 전문가들은 "삼일제약이 개발한 안과 치과약품과 호르몬 등은 경제수준이 올라가면서 시장이 함께 커지는 분야인데다 삼일제약의 경우 향후 2~3년간 마케팅인력의 추가 충원 없이도 실적이 늘어나는 구조여서 수익성은 더 좋아질 것"으로 전망했다. 틈새시장의 선두주자=삼일제약은 철저히 중소형사에 적합한 전략에 초점을 맞추고 있다. 틈새시장 개발,물량 경쟁 배제,수익성 경영 등이 그것들이다. 그중에서도 니치마켓을 발굴하는데 특히 강점을 갖고있다. 안과 약품이 대표적이다. 지난 80년대 후반 다른 제약사들이 거들떠보지도 않던 안과 약품시장을 개발,전문화하는데 성공했다. 회사 매출의 30% 가까이를 차지하는 안과는 지난 99년 1백억원의 매출을 기록한 이후 매년 30%에 가까운 성장세를 보이고 있다. 국내 안과약품시장에서 부동의 1위다. 호르몬 제품도 국내 선두다. 아직 시장이 크진 않지만 지난해 32억을 판데 이어 올해엔 48억원 매출이 예상되고 있다. 특히 호르몬은 소득이 올라가고 고령화사회로 갈수록 시장이 급팽하는 특성을 갖고있어 높은 성장이 예상된다고 회사측은 밝혔다. 치과 약품도 삼일제약의 특기 분야다. 이 부문에서 약품 뿐만아니라 관련 기자재까지 개발,판매하고 있다. 9월부터 치과용 소형 디지털 X-레이가 본격 출시될 예정이다. 브랜드 인지도가 높은 장운동 조절제인 포리부틴,해열제인 부루펜,콧물약인 액피티드 등도 삼일제약이 개발한 틈새 약품들이다. 높은 수익성=삼일제약은 지난해 매출(5백11억원)이 11.8% 증가한데 이어 올해(회사추정 매출액 6백20억원)는 21% 이상 늘어난 전망이다. 또 오는 2005년까지 현재 보유한 약품만으로도 연평균 15%이상의 성장이 예상된다고 회사측은 설명했다. 이는 작년 1백68억원이던 안과약품 매출이 올해 2백4억원에 이를 것으로 예상되는 이미 선점한 틈새 약품시장이 빠르게 크지고 있는데 따른 것이다. 수익성은 더 좋다. 매출액 영업이익률은 지난해 23.8%에서 올 상반기 27%로 높아졌다. 김희성 한양증권 애널리스트는 "올해 전체적으로도 영업이익률이 24%는 넘을 것"으로 내다봤다. 이는 국내 제약사중 최고 수준으로 국내 제약사중 23위에 불과한 외형과는 크게 대비되는 것이다. 이같은 수익성은 제품 구조조정과 확실한 수익성위주의 마케팅 정책에 따른 것으로 전문가들은 분석하고 있다. 지난 98년 외환위기 이전에 가격경쟁이 불가피한 항생제 주사제 등 저수익 약품은 모두 생산을 중단했다. 대신 의사처방 전문약품 개발에 주력했다. 이에따라 제품의 80% 이상을 도매로만 판매하는 구조로 바뀌면서 마케팅비용이 경쟁업체에 비해 크게 줄어들었다. 회사 관계자는 특히 "매출이 1천억원선까지 늘어날때 까지는 추가 인력이 필요없는 상태여서 매출액 대비 영업이익률은 앞으로 30%대로 높아질 것"으로 전망했다. 이에 비해 주가는 저평가돼 있는 것으로 분석되고 있다. 올해와 내년 추정 주가수익률(PER)이 각각 4배와 3배 수준에 불과하다. 이는 주요 제약업체의 올해 PER 6.5배에 비해 크게 낮은 수준이다. 김철수 기자 kcsoo@hankyung.com