'가맹점 있고 본부 있다.' 이것은 프랜차이즈시스템 산업의 대표적인 경영철학이다. 가맹점의 이익을 창출하지 않는 본부는 본부로서의 역할을 다했다고 말할 수 없다는게 이 철학의 골자다. 한국경제신문이 국내 처음으로 우수한 가맹점들을 발굴해 그 성공사례를 지면과 발표회 등을 통해 알리는 것은 이런 점에서 매우 의미 있는 일이다. 본지가 제정한 '제1회 프랜차이즈시스템 우수 가맹점 대상'은 우리나라 프랜차이즈 산업의 기초 재정비를 위해 중요한 계기가 될 것이라는데 전문가들의 의견이 일치하고 있다. 프랜차이즈 산업은 시스템을 자산으로 하는 지식산업이다. 이 산업을 '유형의 상품을 거래하는 단순 유통산업의 한 부분'으로 오해하는 사례가 없지 않다. 그러나 이 산업은 어디까지나 본부가 허용하는 시스템을 가맹점이 공유하는 관계,즉 특권으로서의 가치를 지니게 된 무형의 자산인 시스템을 비즈니스화하는 지식산업인 것이다. 따라서 본부는 남과 다르고 경쟁력이 있는 고유의 시스템을 가지고 있어야 한다. 가맹점은 이 시스템을 공유할 수 있는 권리를 취득해 이 시스템을 기반으로 비즈니스를 펼치는 것이다. 이번 행사는 이와 같은 시스템을 중심 과제로 시스템의 구축 및 실천 실태를 기준으로 우수 성공가맹점을 발굴하고자 하는 목적으로 출발했다. 다시 말해 우수 가맹점의 저변확대를 통해 한국 프랜차이즈 산업의 안정적인 정착과 발전에 기여하는 것을 목적으로 하는 행사다. 프랜차이즈시스템 비즈니스에서 성공 가맹점은 하늘에서 그냥 떨어지는게 아니다. 본부와 가맹점 양자가 자신에게 분담된 다양한 기능과 역할을 정상적으로 수행해야 탄생할 수 있다. 심사위원회의 신중한 판단과 토론을 거쳐 선정된 우수 가맹점들의 성공 전략 공통점은 대략 다음과 같다. 첫째, 기본적으로 본사에 우수한 시스템이 구축돼 있어야 한다. 이 시스템이 가맹점 경영에 그대로 전수되고 실천됨으로써 본부와 가맹점간에 신뢰가 쌓이고 이를 바탕으로 공고한 공동사업자 관계가 형성돼야 한다. 비록 일부 경영능력이 부족한 가맹점 경영자이라 할지라도 본부의 지도.감독이 훌륭하다면 가맹점은 이 지도에 힘입어 성공가맹점으로 성장해 갈 수 있다. 본부의 모든 시스템은 수퍼바이저의 역량과 자질에 의해서 가맹점에 전수되는 것이기 때문이다. 둘째, 가맹점 희망자가 본부를 고를 때는 보다 냉철한 자세로 본부와의 대화에 임해야 한다. 실업상태라는 강박관념에 쫓겨 허겁지겁 결정하는 어리석음을 저지르는 일이 있어서는 안된다. 전문가적 판단이 요구되는 부분은 반드시 전문가의 의견을 듣도록 한다. 계약서란 계약자유의 원칙이라는 법률적 효력이 뒷받침되는 법적 문서이다. 따라서 한번 체결된 계약은 이 법률적 정신에 따라 당사자 쌍방이 지키지 않으면 안된다. 그러므로 계약을 체결하기 전에 충분한 검토를 거쳐야 하고 전문가의 소견을 들어야 한다. 셋째, 가맹점은 곧 자기 사업이 자기 영역임을 먼저 인식해야 한다. 자기 가맹점이 본부를 위해서 존재하는 것이 아닌 것처럼 본부도 어디까지나 독립사업자다. 가맹점은 철저하게 가맹점 경영자 본인의 책임으로 경영되는 것이지 본부의 지도에만 의존해서는 안된다. 넷째, 전문화의 인식을 가져야 한다. 가맹점은 본부로부터 전수된 시스템에 의해서 경영된다. 슈퍼바이저의 지도, 교육과 지원을 통해 경영되는 구조라는데 이론이 있을 수 없다. 그러나 이와 같은 피동적 경영의식만으로는 결코 사업을 성공으로 이끌 수 없다. 무엇인가 다른 가맹점과는 차별화되고 경쟁력 있는 특징적 전략을 개발해야 한다. 특징적 전략 전술이 있고 없고의 차이는 우선은 별로 중요하지 않게 보일 수도 있다. 그러나 그 결과는 상상하지 못할 정도로 크게 나타난다는 사실을 명심해야 한다. 다섯째, 능동적인 자세가 요구된다. 가맹점은 어디까지나 자신의 사업장이다. 고객을 대하거나 상품을 머천다이징하거나 점포와 종업원의 청결문제에 이르기까지 모두 가맹점 주인으로서 솔선수범하는 자세를 잊어서는 안된다. 경영자 자신은 뒷짐지고 있으면서 종업원에게만 친절과 청결을 요구해서는 결코 성공할 수 없다. 여섯째, 고객의 입장이 돼야 한다. 점포가 있으니까 고객이 찾아온다고 하는 공급자 중심의 생각을 버려야 한다. 고객을 찾아 나서는 자세가 필요하다. 또 고객이 원하는 상품을 준비하고, 고객이 원하는 머천다이징을 찾아내 실천하고,고객이 원하는 청결을 유지해야 한다. 마지막으로 가맹점 경영자는 지역밀착형 경영자세를 잊지 말아야 한다. 대부분의 고객은 그 지역에 상주하거나 출근하는 인구일 것이다. 가맹점은 이들의 내점으로 인해 유지되는 것인 만큼 이에 상응하는 지역 커뮤니티를 유지할 수 있어야 한다. 커뮤니티의 방법은 지역에 따라 상황에 따라 달라질 수 있다. 지역의 실정에 맞는 마케팅이야말로 성공 가맹점으로 가는 지름길이다. 강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com