"특허기술을 앞세워 틈새시장을 공략한다." 신성씨스템 최재관 대표이사 사장(54)은 특수목적용철도차량을 생산한다. 선로와 전차선을 건설하고 유지.보수하는데 쓰이는 각종 철도차량을 만든다. 지난 91년 첫 제품으로 견인차를 생산한데 이어 그동안 1백40여대의 특수 철도차량을제작했다. 이 과정에서 기술력을 쌓아 특허 실용신안 의장 등 산업재산권을 30여건이나 땄다. "특수 철도차량 분야는 대기업이 뛰어들기엔 시장이 작지만 전문적인 기술이 필요하기 때문에 중소기업에 적합한 영역입니다.시장 규모가 작다는 한계를 극복하기 위해 고부가가치 제품을 생산하기 위한 연구개발(R&D)에 온 힘을 쏟고있습니다." 최 사장은 1970년 철도청에서 차량 검수원으로 일하면서 철도차량과 인연을 맺었다. 9년동안 검수원 생활을 하면서 철도전문대 기계과를 졸업했다. 그는 78년 철도청을 그만두고대우중공업 연구소에 들어갔다. 그곳에서 7년동안 디젤기관차와 전동차의 설계작업을 했다. "처음엔 설계하는게 어렵고 힘들었습니다.하지만 밤을 새워가며 노력한 끝에 첫 제품인 식당차를 설계,중앙선에서 시운전까지 마치고 나니 자신감이 생기더군요." 1987년 최 사장은 퇴직금에다 그동안 집을 장만하기 위해 모아뒀던 돈을 합쳐 신성산업을 창업했다. "시멘트 광석 제지 제약 등 업종에서 특별한 용도로만 쓰이는 기관차의 대부분은 20년 이상된 것들로 조만간 교체될 것으로 판단했습니다." 그는 이 사업에 뛰어든 배경을 이같이 설명했다. "탄광이나 대형 공장에서 화물 운반용으로 사용되는 기관차는 전동차에 비해 작고 단순해대기업들이 관심을 갖지 않았습니다.하지만 시장 조사를 해보니 이들 기관차에 대한 수요가예상외로 많았습니다.그래서 사업을 하기로 결심했죠." 당시 대기업들은 전동차 생산에만 몰두하고 있었기 때문에 이 분야는 틈새시장으로 남아 있었다는게 그의 설명이다. 그는 초기 3년동안은 기관차 부품사업에 매달리면서 사업기반을 다졌다. 특수 기관차제작으로 사업에 탄력이 붙으면서 지난 91년에 회사이름을 신성씨스템으로 바꾸었다. 이를 계기로 특수 철도차량 생산에 나섰다. 철도청으로 부터 기술력을 인정받으면서 2001년엔 87억원의 매출을 올렸다. 이 회사는 철도청이 가지고 있는 특수 철도차량을 보수.관리해 주는 전문 서비스사업에 나설 계획이다. 또 고속철도 구간에 필요한 각종 검사장비를 갖춘 검사차량을 생산할 예정이다. 그는 "중국의 남부지방에서 기존 철도의 전철화사업이 진행되면서 특수 철도차량에 대한 수요가 크게 일고 있다"며 "내년부터는 중국 시장에 본격 진출할 계획"이라고 강조했다. (031)498-6290 장경영 기자 longrun@hankyung.com