신한생명 춘천지점의 유혜경 FC(재무설계사)는 보험영업을 해온 11년 가운데 10년 동안은 회사에서 만들어주는 인쇄물 자료와 친분관계에 의존하는 영업을 했다. 그러나 2001년 보험전문 과정에 입문,까다로운 심사과정을 거쳐 FC자격을 취득하며 보험전문가로 변신했다. 이후 변액보험 판매자격 시험까지 합격,현장에서 고객의 재무상태에 따른 금융컨설팅을 능숙능란하게 해주고 있다. 이런 노력끝에 월 1백만원대이던 보험판매 실적은 2백만원으로 늘어났으며 월평균 소득도 7백만원에서 1천5백만원 수준으로 껑충뛰었다. 완전판매에 따라 보험 13회 유지율이 82%에서 96%에 올라가는 등 영업효율도 크게 개선됐다. 그는 회사내에서 여성설계사 전문화의 성공모델로 평가받고 있다. 유 FC는 "5년전 쯤 가까운 사람에게 사고가 일어났는데 내가 그 사람에 대해 완벽하게 보장설계를 해주지 못했다는 자책감이 들었다"며 "그 일이 계기가 돼 고객과 가족의 행복지킴이가 되기 위해 전문설계사가 되기 위한 노력을 했다"고 말했다. 유 FC의 경우처럼 최근 2~3년 동안 보험 또는 금융 전문지식으로 무장한 재무설계사들이 크게 늘어났다. 외국계 생보사들은 영업확대에 맞춰 대졸 남성설계사를 대거 충원했고 삼성 대한 교보 생명 등 국내 생보사들은 이른바 "아줌마 부대"로 불리던 설계사들을 재교육,재무설계사로 업그레이드시켰다. 생보사 재무설계사는 작년 11월말 현재 7만7천1백57명으로 2001년말(4만8천2백36명)에 비해 2만8천9백21명 증가했다. 여성설계사가 3만9천6백99명에서 6만5천2백17명으로 늘어났고 남성설계사는 8천5백37명에서 1만1천9백40명으로 증가했다. 회사별로는 11월말 현재 삼성생명이 2만1천1백90명,대한생명이 1만6천7백55명,교보생명이 1만3천1백76명의 재무설계사를 보유하고 있다. 2001년말 4천4백94명의 재무설계사를 확보하고 있던 교보생명은 9천명 가량을 더 양성하는 등 설계사 전문화에 박차를 가하고 있다. 생보사들은 올해에도 재무설계사를 대폭 늘린다는 방침이다. 생보사들이 재무설계사 확충에 나서는 것은 보험 판매시장의 변화 때문이다. 종신보험 연금보험 등 전문적인 재정설계를 필요로 하는 상품의 판매가 늘자 기존의 "아줌마 설계사"로는 대응키 어렵다고 판단한 것이다. 또 조기에 남성 프로조직을 가동한 외국계 보험사들이 영업효율이나 생산성 측면에서 월등한 우위를 보인 점도 모집조직의 "고능률-정예화"를 재촉했다. 생보사들은 각 지점에 재무설계사 양성센터를 설치,2~3개월 과정으로 재무설계사 교육을 실시하고 있다. 첫단계에선 보험의 가치를 고객들에게 재인식시킬 수 있도록 마인드혁신 교육을 하고 그 다음엔 롤플레잉(역할연기)을 통해 판매프로세스를 습득하는 과정이 이어진다. 이 과정에선 카메라까지 동원,판매실습 장면을 촬영하고 피드백하는 등 "혹독한" 트레이닝이 진행된다. 이후 현장에 투입돼 실전훈련을 하며 서로의 장점을 배우고 단점을 버리는 방식을 거쳐 전문 재무설계사로 거듭난다. 이성태 기자 steel@hankyung.com