BMW코리아의 딜러인 저먼 모터스의 유광수 사장(53)은 국내에서 수입차 판매를 '명품 마케팅'의 수준으로 끌어올린 인물이다. 그의 영업전략은 '고객이 스스로 찾아오게 하는 것'이다. 우선 의사나 변호사들의 골프 친선모임을 후원하는가 하면 특급호텔에 차량을 전시하는 등의 이벤트를 통해 브랜드 친화적인 환경을 조성하는데 나서고 있다. 또 수도권 5개 지역의 전시장을 고급스럽고 화려하되 경박하지는 않게 꾸몄다. 지난해 5월 개설한 서울 대치동 전시장의 경우 인테리어 비용만 22억원이 들었다. 지난해 말에는 서울 강남의 요지인 삼성로에 최첨단 서비스 공장을 오픈,고객들이 전시장에서 각종 멀티미디어를 즐기면서 차량 정비를 확인할 수 있는 원스톱 서비스를 제공하고 있다. "전시장은 단순히 차를 사고 파는 곳이 아니라 메이커의 문화와 자부심을 전달하는 공간이어야 한다"는 것이 지론이다. 유 사장은 첫 직장인 현대건설을 그만두고 1991년부터 고급빌라 건축사업에 손을 대면서 이른바 '명품'에 대한 사업감각과 경험을 익히고 쌓았다. 빌라사업에서 돈을 많이 벌었지만 수입차 시장이 커지는 것을 보며 과감하게 자동차 사업으로 전환했다고 한다. 지난 99년 BMW의 딜러가 된 유 사장은 2000년에 3백51대를 팔아 평년작을 유지한 뒤 2001년 6백38대,2002년에는 1천1백86대를 팔면서 비약적인 성장을 거듭하고 있다. BMW의 전국 10개 딜러중 판매신장률 1위를 차지했음은 물론이다. 경기가 좋지는 않지만 올해 판매목표 역시 전년대비 16%가량 늘어난 1천3백80대로 책정해 놓고 있다. "수입차 업체들의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있지만 보다 차별화된 마케팅과 서비스를 앞세워 충분히 이겨나갈 자신이 있습니다." 조일훈 기자 jih@hankyung.com