'맘 마케팅'에서 승부난다 .. '엄마를 잡아라'

입력2006.04.03 22:23 수정2006.04.03 22:26

'엄마들은 자신만을 위해 물품을 사는 게 아니라 가족에게 필요한 모든 생활용품이나 살림살이를 구입합니다. 오늘날 엄마를 만족시키지 못하고서는 어떤 사업도 성공할 수 없습니다.' 장바구니부터 가전제품 자동차 주택까지 소비시장의 절대 강자는 바로 여성이다. 아이들의 축구공이나 장난감을 고를 때,학습지와 참고서를 비교할 때,유모차와 휴양지를 결정할 때,인터넷에서 물건을 살 때,주택청약과 보험에 가입할 때….'아줌마'들의 영향력은 그야말로 '요람에서 무덤까지'를 아우른다. 미국 통계청 조사에 따르면 가계지출의 80% 이상을 엄마가 주관한다. 금액으로는 1조6천억달러.이 천문학적인 수치는 곧 '맘 마케팅'의 성패가 기업의 운명을 결정짓는다는 것을 의미한다. '엄마를 잡아라:Marketing to Mom'(마리아 베일리 지음,임승호 옮김,거름,1만5천원).이 책은 엄마들의 소비심리를 세밀하게 분석하고 그에 맞는 마케팅 방법을 제시한다. 저자도 여성이다. 기업과 엄마를 연결하는 마케팅 미디어 기업 BSM미디어의 최고경영자인 그녀는 1천여명의 엄마들을 대상으로 설문조사와 인터뷰를 갖고 그들이 생각하는 상품의 가치와 선호도,선호 매체와 마케팅 수단,인터넷 이용패턴,어린이 마케팅 등을 구체적으로 알려준다. 모자이크 같은 엄마들의 마음,살림하는 엄마와 일하는 엄마의 특성 등을 알면 시장의 심리를 제대로 파악할 수 있다는 것이다. 저자가 제시하는 마케팅 핵심 전략은 5가지.엄마들이 물건을 사는 법은 어떤지,그들에게 물건을 파는 법은 어떠해야 하는지를 사례와 함께 보여준다. ◆가족의 행복=엄마들은 물건만 사기 위해 시장에 가는 게 아니라 즐거운 상상을 하며 가족의 건강과 행복을 구하러 간다. 그들의 관심은 1등 상품이 아니라 가족의 건강과 행복이라는 메시지다. ◆신뢰=화려하지만 공허한 TV보다는 자세한 정보가 들어있는 잡지를 더 신뢰한다. 피부과 의사가 추천한 화장품은 슈퍼모델이 광고하는 것보다 훨씬 더 믿음이 간다. ◆실용성=인터넷 쇼핑몰이나 홍보 팸플릿 등에서 제품 광고에 앞서 엄마에게 유용한 정보를 먼저 본다. 자신들의 심정을 대변해주고 바쁜 일상에 해결책을 주는 광고를 좋아한다. 일하면서 라디오를 듣는 이유도 마찬가지. ◆체험=제품을 직접 만지고 체험하기를 좋아한다. 샘플과 시연,이벤트를 적극적이고 효과적으로 활용하라.엄마들의 90%는 물품을 살 때 과거의 구매경험에 의존한다. ◆입소문=가장 큰 요소.광고보다는 옆집 철이 엄마가 좋다고 해서 산다. 엄마들의 네트워크를 주시하라. 고두현 기자 kdh@hankyung.com

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