웨스틴조선호텔이 올들어 패키지 부문에서 전년대비 84%의 성장률을 기록하고 있다. 특히 부산조선호텔의 경우 패키지 판매실적이 무려 2백58%나 늘어났다. 이같은 성과는 연초부터 지속적으로 내놓고 있는 '서프라이즈 패키지' 덕택이다. 서프라이즈 패키지는 웨스틴조선호텔의 객실 패키지 브랜드. 기존 패키지의 개념을 넘어서 고객에게 깜짝 놀라게 하는 재미와 선물을 준다는 의미로 붙여진 이름이다. 호텔 패키지는 내국인을 대상으로 하는 마케팅 방법 중 하나다. 그러나 객실,식사,헬스클럽,수영장 등으로 이루어진 단순한 패키지에서는 호텔간 특징을 발견하기 쉽지 않다. 2003년에 들면서 외국인 관광객이 격감했다. 그래서 국내호텔들은 자연 내국인 고객으로 눈을 돌렸다. 그러나 차별성이 없는 상품과 저가 온라인 마케팅이 겹치면서 출혈경쟁이 잇따랐다. 돌파구를 찾던 웨스틴조선호텔은 패키지에 브랜드를 도입하기에 이르렀다. '객실패키지'는 '서프라이즈','서프라이즈'하면 '웨스틴조선호텔'이 연상되도록 만들자는 전략을 세웠다. 웨스틴조선호텔은 마케팅의 포커스를 '젊은 세대'에 맞췄다. 지속적인 발전을 위해서는 주고객을 젊은층으로 교체하는 것이 필요했기 때문이다. 젊은이들은 자기가 원하고 즐거움을 위해서라면 아낌없이 돈을 쓰는 반면 그렇지 않은 부분에서는 가격을 꼼꼼히 따져보는 경향이 있다. 또 호텔의 타깃이 되는 젊은이는 대부분 시간이 부족하다는 점도 패키지 구성에 감안했다. 이같은 개념에 맞춰 '서프라이즈 패키지'가 탄생했다. 서프라이즈 패키지는 뜻밖의 행운을 바라는 젊은이들의 성향에 맞춰 패키지마다 그 주제에 맞는 선물을 구성했다. 예를 들어 '서프라이즈 로맨틱 패키지'는 여자친구에게 줄 명품 화장품과 프로포즈 꽃다발,초콜릿,와인 등을 호텔에서 알아서 준비한다. '어버이날을 위한 효 패키지'에서는 체질검사,운동 방법 등을 알려준다. 대박 심리를 겨냥한 '서프라이즈 주말 패키지'도 만들었다. 프런트에서 고객 15명중 1명에게 '대박선물'을 마련했다. 또 1백분의 1의 확률로 해외호텔 숙박권이 포함된 1백만원 상당의 선물을 준비했다. 20만∼30만원 정도인 객실가격에 비해 최고 3배이상의 선물을 받는 셈이다. 이같은 전략을 세운 마케팅 팀은 제휴와 판매채널 개발 등 판촉에 들어갔다. 주말상품 등은 주요 인터넷 쇼핑몰에서 판매하고 허니문 패키지는 결혼정보회사와 연계하는 등 타깃에 맞춰 판매채널을 다양화한 것. 그 결과 판매실적이 크게 올라갔다. 올해 2∼4월 두달동안 주말 판매량은 3백92객실로 지난해 1백65객실에 비해 무려 3백8% 늘어났다. 이외에 패키지 상품으로 엮기 힘든 스위트룸 판매로 객단가 상승효과를 거두는 한편 인지도도 높이는 효과를 얻었다. 장유택 기자 changyt@hankyung.com