퍼시스가 국내 제일의 사무가구 업체로 성장한 것은 혁신적인 대리점 판매유통 정책에서 찾을 수 있다. 올해로 창립 20주년을 맞은 퍼시스는 그동안 가구업계가 안고있던 불합리한 유통구조 개선을 위해 많은 노력을 해왔다. 퍼시스가 유통개선에 나서기 전까지만 해도 국내 가구업계는 고질적인 병폐를 안고 있었다. 같은 고객을 대상으로 본사와 대리점이 함께 경쟁을 한다거나 매출발생을 위해 월말이나 분기말에 '밀어내기 판매'를 해 대리점이 악성재고를 떠안아야만 했다. 또 본사와 대리점간의 원칙없는 가격체계로 항상 소비자들의 불만을 사는 요인이 됐다. 이같은 가구업계의 문제점을 하나씩 해결하면서 퍼시스는 최고의 사무용 가구회사로 성장했다. 퍼시스는 우선 판매를 대리점에 전담시켰다. 이를 위해 본사의 특판과를 폐지하고 판매를 맡긴 대리점 관리에만 중점을 뒀다. 이는 5년 이상 영업을 지속하고 있는 장기 대리점이 72%에 이를 정도로 대리점의 안정화를 이끌어냈다. 대리점 매출을 90년 8억원에서 2002년 15억원으로 87.5%나 끌어 올렸다고 회사측은 설명했다. 또 퍼시스는 대리점의 무재고 무창고 무차량 무납품 등 4무(無)전략을 도입했다. 98년 서울·경인지역의 본사납품제 도입을 시작으로 2000년 부산,2001년 대구 광주 전남지역 등으로 확대해 전국을 총망라하고 있다. 이러한 과정을 통해 화물차량유지비,납품관련장비,시공납품사원유지비 등 고정비를 없애는 효과를 가져왔다. 이와 함께 가격정책의 일관성을 유지해 수익 악화를 가져오는 덤핑판매 등과 같은 불합리한 영업을 근절시켰다. 퍼시스는 대리점의 판매기능 강화를 위해 인프라 구축을 추진하고 있다. 대표적인 것이 본사가 운영하는 직영쇼룸이다. 서울 부산 대구 대전 광주 등 지역별로 매장면적 6백∼1천1백평 규모의 대형 쇼룸을 운영하고 있다. 이는 대리점들이 대규모 매장을 내고 제품을 전시하는 부담을 덜어주기 위한 것이다. 퍼시스는 대리점 판매유통 혁신을 통해 국내 사무가구 시장의 1위 업체로 성장했다. 메이커 시장에서 50%를 점유하고 있다고 회사측은 밝혔다. 매출도 늘어 지난해 1천5백11억원의 매출에 1백75억원의 순이익을 냈다. 이계주 기자 leerun@hankyung.com