프랜차이즈는 성공을 꿈꾸는 사람에겐 매력적인 사업이다. 아이디어 하나로 큰 돈을 버는 것은 물론 전국적 매장망을 구축해 '사업가' 소리를 들을 수 있는 규모를 조기에 갖출 수 있어서다. 그러나 대히트를 칠 아이템을 찾는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 전혀 새로운 아이템은 위험도가 높고 친숙한 것들은 그만큼 경쟁이 심해서다. 머리가 말랑말랑한 대학생들이 프랜차이즈 사업을 한다면 어떤 아이템을 택할까. 지난 16일 한국경제신문 후원으로 열린 '제5회 AT커니 대학생 경영사례 분석대회'는 이런 궁금증을 풀어줄 이벤트였다. 1백여팀이 참여한 이 대회 우승팀이 택한 아이템은 놀랍게도 국밥이었다. 서울대 '삼고초려'팀(경영학과 4학년 김은애 이승아 서효주)은 왜 하필 국밥을 택했을까. 이들은 프랜차이즈의 성공비결을 상품의 표준화로 봤다. 수많은 점포를 운영하려면 동일한 품질을 유지하기 쉽도록 상품을 표준화해야 하는데 갖은 양념이 들어가고 만드는 사람의 '손맛'에 의존하는 한국 음식은 대부분 표준화가 어렵다. 이런 점에서 국밥은 표준화가 쉬운 아이템이다. 유행을 타지 않는 특성도 고려요인이었다. 이미 국밥체인이 적지 않은 현실에서 이들은 어떻게 경쟁우위를 가질 수 있을까. 삼고초려팀은 기존 한식 프랜차이즈들이 재고 등 관리시스템을 갖추지 못해 수익기반 창출에 실패했다고 분석하고 원자재 조달과 유통, 재고 관리 등 전과정을 컴퓨터시스템(POS)으로 연결시키는 것을 최우선 전략으로 택했다. 점포수를 늘리는 방식도 기존의 비계획적 확산 전략을 탈피했다. 우선 도심지, 대학가, 아파트 단지 등 주요 타깃 상권에 1개씩 모델 점포를 마련한다. 모델 점포를 통해 사업의 수익성을 검증하고 난 뒤엔 수도권을 거쳐 전국으로 확장시키는 점진적 확대 전략이 핵심이다. 삼고초려팀은 "좋은 소문이 퍼지면서 가맹희망자들이 점진적으로 늘어날 수 있어야 프랜차이즈는 성공할 수 있다"고 설명했다. 점포는 본사가 직접 개설해 가맹점주들에게 임대하는 방식을 택한다. 가맹점주로선 초기 투자비용을 크게 줄일 수 있고 본사는 서비스 수준을 동일하게 유지하며 사업초기부터 브랜드 인지도를 높일 수 있어서다. 가상계획이긴 하지만 삼고초려팀은 2004년 1월에 사업을 시작하면 하반기부터 수도권에서 알려지기 시작해 2005년에는 전국화할 수 있을 것으로 내다봤다. 4년째인 2007년부터는 브랜드 파워를 키워가면서 새로운 아이템을 개발하는 노력을 기울인다는 계획이다. 장경영 기자 longrun@hankyung.com