서울 강남구 신사동에서 향기관리 대리점 사업을 하고 있는 조동언 에코미스트뉴코리아 사장(55). 사업장 성격에 알맞은 향기를 공급, 매출증대에 도움을 주는 향기관리업에 뛰어든지 두달 남짓 됐다. 향기관리업이 국내에 선보인지 7~8년 된 점을 감안하면 그는 '신참중의 신참'이다. 조 사장은 그러나 여느 향기관리 대리점 사장과는 뚜렷이 다르다. 일반 대리점 사장들은 자신이 곧 딜러(일종의 하위 대리점, 또는 계약직 영업사원)가 돼 대리점을 꾸려나간다. 반면 조 사장은 딜러를 여러명 고용해 사업을 벌인다. 아직 사업이 본격화되지 않아 딜러는 2명에 머무르고 있다. 하지만 그는 "10여명의 딜러를 데리고 향기자동분사기를 1만개 공급하는 규모로 키워볼 생각"이라고 포부를 밝혔다. 조 사장과 딜러의 역할 분담도 확실하다. 딜러들은 다른 대리점 사장처럼 소규모 사업장을 뚫는다. 조 사장은 이보다 덩치가 큰 백화점, 병원, 다단계판매사 등 대형 고객을 타깃으로 삼는다. 지금은 10여개 고객사에 총 3백여개 향기자동분사기를 공급하고 있다. 그러나 조 사장이 3개월간 심혈을 기울인 한 병원과 다단계판매사 등 두곳의 협상이 타결되면 거래규모는 현재보다 10배 이상 늘어날 전망이다. 그는 "앞으로 국내 1백대 건설업체와 협력관계를 맺어 신규 아파트에 향기 제품을 옵션으로 공급해볼 생각"이라며 "우정사업본부 철도청 지하철공사 병원협회 등을 통해 관련 시장도 노크해 볼 계획"이라고 말했다. 한마디로 '향기관리업계의 큰 손'을 꿈꾸고 있는 것이다. 조 사장은 대형 고객을 염두에 둔 만큼 투자도 과감하게 진행하고 있다. 일단 신사동에 20여평 짜리 점포를 얻었다. 본사에 내는 가맹비와 물품대 1천만원 외에 3천5백만원 가량이 점포 확보에 들어갔다. 다른 대리점들이 무점포로 사업하는 것과 비교하면 투자비가 5배 가량 더 들었다. 그러나 굳이 점포를 내고 상담실까지 갖춘 이유는 대형 고객 유치에 훨씬 유리한 까닭이다. 그는 또 판촉용 향기주머니를 3천개씩 제작해 뿌리고 있다. 금액으로 따지면 2백50만원 상당의 물량이다. 조 사장이 이렇듯 사업을 공격적으로 벌이는 것은 그만큼 자신있다는 반증이기도 하다. 그는 "한번 향기제품을 사용하기 시작한 고객은 계속 재구매(refill) 하게 된다는 점에 매료됐다"고 말했다. 그는 "환경에 대한 관심이 높아지는 반면 향기제품에 대한 인지도는 아직 낮아 사업성이 충분하다고 봤다"고 덧붙였다. 10여년간 중미와 스리랑카에서 의류제조업을 해온 경험도 이런 배포를 갖게 한 요인중 하나다. 5년전에는 차관까지 받아 스리랑카에 투자, 종업원 1천5백명 규모의 봉제공장을 차렸다. 그러나 스리랑카내 종족분쟁이 심각한 국면에 이르러 하는수 없이 2년전 국내로 피신했다. 결국 돌아가지 못했다. 투자한 돈 12억원은 허공에 날렸다. 해외에서 사업을 벌여본 그가 몸을 낮춰 세일즈 현장을 직접 뛰기란 쉬운 일이 아니다. 조 사장은 "각 기업체의 실무파트가 어디인지 확인한 다음 전화로 권유하면 만나자는 긍정적인 답변을 얻는 경우가 20%에 불과하다"고 털어놨다. 그러나 "제품의 특성상 바로 현장에서 보여줄 수 있는 체험 마케팅이 가능하다"며 "이 때문에 방문상담시 절반 정도는 성공을 거둔다"며 싱긋 웃었다. 에코미스트코리아 본사 (031)977-2500 장규호 기자 danielc@hankyung.com