많은 중견ㆍ중소기업들이 새해엔 대도약을 꿈꾼다. 그러나 중소기업의 경영 환경은 여전히 불투명하다. 내수시장은 잠에서 깨어나지 못하고 있으며 자금난과 인력난도 계속될 전망이다. 이런 상황에서 중소기업이 생존하고 도약할 수 있는 길은 단 한가지 뿐이다. 바로 해외시장을 뚫어야 한다. 지난해에도 수출기업들은 성장을 해왔다. 올해도 내수시장에 연연해 하는 기업들은 도태하는 반면 해외로 뛰는 기업들은 대도약의 기회를 잡을 것으로 예상된다. 그렇다면 올해 한국의 중소기업들이 해외시장 개척을 통해 도약할 수 있는 가장 바람직한 전략은 어떤 것일까. 이는 크게 4개 전략으로 요약될 수 있다. 첫 번째 전략은 해외시장 개척 요원을 파견하는 것이다. 지금까지 중소기업들은 인터넷을 통해 해외수요처를 개발하거나 KOTRA 등에서 배포하는 자료를 활용해 수출시장을 개척해 왔다. 이제 이런 소극적인 방법으로는 경쟁국을 이겨낼 수 없다. 아무리 규모가 작은 기업이라 하더라도 새해부터는 해외시장 개척요원을 현지에 파견하는 것이 최고의 전략이다. 해외 현지요원을 파견하려면 두 가지 큰 문제점에 직면한다. 어떤 사람을 어디에 보내야 할지 난감해한다. 또 해외요원을 파견하려면 출장비 등 돈이 들어가는데 그만큼 수출계약을 맺고 돌아올지 걱정이 된다. 그러나 지난해에 내수 중소기업 가운데 처음으로 해외 파견요원을 내보낸 기업은 약 4백개사에 이른다고 한다. 중기청 조사에 따르면 이들 4백개사가 한결같이 성공을 거둔 것으로 나타났다. 특히 KS인터내셔날은 카자흐스탄 알마티에 해외시장 개척요원 최명환씨를 파견,4개월 만에 휴대폰 1천만달러어치를 수출하는 등 좋은 성과를 거두기도 했다. 자금이 부족해서 해외요원을 파견하지 못하는 기업은 중기청이 지원하는 해외시장 개척요원 파견사업을 활용하면 된다. 중소기업청은 중소기업 진출이 미진한 중앙아시아 중남미 유럽 북아프리카 지역 등 63개국 시장을 뚫을 해외시장 개척요원 7백명을 올해 안에 파견한다. 특히 이번에 파견하는 해외시장개척요원은 △중국어 △스페인어 △아랍어 △러시아어 등 특수지역 언어능통자 등을 우대해 준다. 두 번째 전략은 수출대행사(EMC)를 활용하는 것이다. 아직까지 해외개척요원 파견이 어려운 영세기업은 중소기업청이 선정한 EMC를 활용하는 것이 바람직한 전략이다. 현재 중기청이 선정한 EMC는 △태산무역 △경진인터내셔날 △EC플라자컨소시엄 △삼영인텍 △EC21 △테라테크 △코비죤상사 △대우인터내셔날 △베델물산 등 9개사다. 지난해에도 중소기업들이 이들 EMC를 통해 약 1억달러어치를 수출했다. 특히 삼영인텍은 태광주철의 유압기계부품, 부일정밀의 볼트, 동양레어메탈의 특수강 등을 총 3백만달러어치 수출 대행했다. 코비죤도 신화물산 가가산업 씨코 레미안화장품 등 제조업체의 상품을 해외시장에 내다 팔았다. EC21은 신일특수금속 하나엔지니어링 세일피어스 등 업체의 제품을 수출 대행했다. 마케팅부서를 갖고 있지 않은, 부품 및 소재를 생산하는 기업은 이 EMC를 활용하는 것이 좋은 전략이라고 전문가들은 충고한다. 셋째는 현지지사를 설립하는 전략이다. 어느 정도 수출시장을 확보한 기업은 새해부터 해외에 현지법인을 설립하거나 지사를 설치하는 전략을 펴야 할 것으로 보인다. 현지에 지사를 설립하면 실시간으로 현지정보를 입수할 수 있는 데다 출장비가 대폭 줄어든다. 특히 중국 동남아 등지의 경우 한명만 본사에서 파견하고 현지에서 근무요원을 채용하면 인건비도 크게 절약된다. 해외지사 사무실 임대비가 부담이 되는 미국 등 선진국 지역의 경우 중소기업진흥공단이 마련해 놓은 수출인큐베이터에 입주하는 것이 좋다. 중진공은 현재 미국 시카고와 로스앤젤레스, 독일 프랑크푸르트, 중국 베이징 등지에 수출인큐베이터를 설치해 놓고 있다. 중진공은 올해중 유럽의 생산기지로 각광 받고 있는 동유럽 지역과 동남아 등지에 추가로 2곳의 인큐베이터를 설치하는 방안을 고려 중이다. 넷째는 해외전시회에 출품하는 방법이다. 중소기업이 해외전시회에 단독으로 출품하기는 어렵다. 따라서 협동조합 협회 등을 통해 공동으로 참가하는 것이 바람직하다. 올해는 관련단체들이 △두바이 국제보석 전시회(귀금속연합회) △상하이국제섬유박람회(패션소재협회) △워싱턴 정부조달전시회(중소기업진흥공단) 등 72개 전시회에 전시관을 마련한다. 이들 전시회에 대해서는 중기청이 건당 7천7백만원을 지원해 준다. 전시회에 참가하면 해외경쟁사의 제품을 현지에서 관찰할 수 있는 것이 장점이다. 또 기술제휴업체나 합작파트너도 현지에서 물색할 수 있다. 한국경제신문사는 한발 앞서 해외시장을 개척하는데 성공한 △한국도자기 △신무림제지 △한솔제지 △정우코리아 △다미상사 △수맥돌침대 △우진세렉스 △에스에스씨피 △한샘 등 9개 기업을 선정, 다른기업들이 벤치마킹할 수 있는 기회를 마련했다. 이치구 전문기자 rhee@hankyung.com