VIP 고객을 잡기위한 보험권의 경쟁도 치열하다. VIP마케팅의 수준이나 강도 면에선 아직 은행권에 비해 뒤지는 게 사실이다. 그러나 고소득층의 보험료 추가 지출여력이 높다고 보고 이들에 대한 중점 공략에 나서고 있다. 대형 A사의 내부 분석 자료에 따르면 연소득 3천만~7천만원 수준의 중산층 고객은 연소득 3천만원 미만의 저소득층 고객에 비해 2.2배에 해당하는 보험료를 내고 있는 것으로 파악됐다. 또 7천만원 이상의 고소득층은 저소득층 보다 3.7배 많은 보험료를 납부하고 있는 것으로 조사됐다. 이에따라 보험사들은 고소득층 고객을 효과적으로 공략할 수 있는 상품.채널.브랜드.서비스 등 영업모델 구축에 힘을 쏟고 있다. 생보사중에선 현재 삼성.교보.대한생명 등 "빅3 생보사"를 중심으로 VIP마케팅이 강화되고 있다. ◆삼성생명=보험권에선 처음으로 지난 2002년 10월 서울 강남 삼성동에 VIP고객을 위한 FP(재무설계)센터를 열었다. 현재 'Samsung Advisors'라는 고유 브랜드로 은행이나 증권사의 PB들과 치열한 경쟁을 펼치고 있다. 삼성생명은 FP센터의 장점에 대해 "보험은 물론 △부동산투자 △타금융상품 투자 △세무 등에 관해 종합적인 재무분석을 실시하고 이에 대한 대안을 제시하고 있다"고 설명했다. 이 센터의 또 다른 장점은 자체 개발한 SAPS 시스템이라는게 회사측 얘기다. 이는 고객과의 상담데이터를 과학적이고 체계적으로 분석하는 종합 재무설계 시스템으로 인생주기에 맞는 장기 재무분석이 가능한 점이 특징.다른 금융권 PB의 단기적인 재무분석의 한계를 뛰어넘는 프로그램이라고 삼성생명은 설명한다. FP센터에서 활약하고 있는 FP는 모두 18명.센터장인 김두현 상무는 미국에서 VIP고객 컨설팅 전문가로 활동했다. 나머지 17명은 국제 공인의 재무설계 자격인 CFP를 보유하고 있다. 이들 중엔 공인중개사 선물거래사 투자상담사 등의 금융자격증을 소지한 전문가도 있다. 개소 이후 FP센터를 방문해 컨설팅을 받은 고객은 총 1천4백여명.이들 중 약 50%는 상담 FP들의 제안에 따라 보험에 가입하거나 다른 금융권 상품이나 부동산에 투자하는 등 새로운 재무 포트폴리오를 구성한 것으로 나타났다. ◆교보생명=작년 12월 본사 12층에 '재무설계센터'를 열었다. 교보생명 전체고객 중 상위 0.1%에 해당하는 '톱-골드'고객 5천명이 이 센터를 이용할 수 있는 자격을 받았다. '톱-골드' 고객이 아닌 경우엔 지점장 추천을 받으면 이 센터로부터 컨설팅서비스를 받을 수 있다. 재무설계센터는 웰스매니저 6명과 자문변호사 1명,자문회계사 1명,협력 회계사 2명,부동산관련 자문교수 1명,부동산평가법인 2개 등으로 구성된 자문단을 운용하고 있다. 자문단은 상담을 통해 보장설계,은퇴설계,상속 증여 설계,부동산설계,법률 상담 등 자산관리와 관련된 모든 부분에 대한 컨설팅 서비스를 제공한다. 또 매달 우수 고객을 초청해 이슈가 되는 세무,부동산,금융상품에 대한 세미나도 열고 있다. 교보생명은 재무설계센터의 재무설계를 통해 VIP고객의 자산운영에 변화가 일어날 것으로 보고 있다. 센터 관계자는 "부동산을 과다 보유한 고객은 금융자산의 보유를 늘리거나 상속에 대비,사전에 가족명의로 증여하도록 컨설팅한다"고 말했다. 또 "고연령층 고객들의 경우 관리가 어려운 임대수익용 부동산을 매각한 후 은퇴자금으로 활용하도록 권고하며 투자방법도 직접투자에서 간접투자로,국내투자에서 국외투자로 다양화하도록 주문한다"고 덧붙였다 ◆대한생명=경영컨설팅회사인 보스턴컨설팅그룹(BCG)의 경영자문에 따라 2010년 비전을 '글로벌 리딩 종합 웰스케어 서비스회사'로 정하고 고소득층 고객에 대한 마케팅을 대폭 강화하고 있다. 고소득층 시장 선점을 위한 태스크포스팀을 구성했으며 PB센터 설치도 추진중이다. 대생은 특히 고소득층 대상의 자산관리(웰스매니지먼트)·실버의료서비스 시장에 진입하는 방안도 함께 추진하고 있다. 대한생명은 현재 VIP고객을 대상으로 신용대출 상품의 금리를 우대해 주는 '63보험고객 VIP신용대출'을 판매하고 있다. 대출금리는 연9.9∼11.9%로 기존의 동일한 보험고객용 신용대출상품보다 저렴하다. 고객이 원할 경우 직원이 고객의 직장이나 가정까지 직접 방문해 서명을 받고 통장으로 대출금을 송금하는 '출장자필서명서비스'를 도입하는 등 차별화된 고객서비스를 선보이고 있다. 또 VIP고객들에게는 종합병원 수준의 최첨단 시설을 갖춘 종합검진센터에서 3개월마다 '무료 종합 건강검진서비스'를 제공하고 있다. 전국의 고객센터에 설치된 'VIP창구'에서 대기시간 없이 업무를 처리할 수 있는 '익스프레스 서비스'도 실시하고 있다. 이성태 기자 steel@hankyung.com