강석갑 < 뉴델리 무역관장 > 오랫동안 '미래시장'이란 수식어가 붙었던 인도가 눈앞의 시장으로 다가오고 있다. 특히 2012년엔 정보기술(IT) 분야 시장규모만 1천5백억달러로 예상될 정도로 인도는 세계 지식산업의 거점으로 부상하고 있다. 우리에게도 인도는 더 이상 미래시장이 아닌 주력시장이다. 지난해 대 인도 수출은 전년보다 2배 가까이 늘어난 28억5천만달러를 기록, 우리의 12번째 수출대상국으로 부상했다. 인도가 눈앞의 시장으로 다가왔다고 해도 현지 비즈니스 환경은 여전히 녹록지 않다. 기회와 위험을 동시에 안고 있기 때문이다. 특히 조직력이 취약한 중소기업들이 인도시장을 공략할 때는 다음과 같은 점들에 주의해야 한다. 우선 가격 경쟁력 확보가 관건이다. 인도 소비자들은 아직까지 품질보다 가격에 매우 민감하게 반응한다. 따라서 기존 제품을 그대로 들여오기 보다는 인도시장을 겨냥한 별도의 모델을 개발, 가격 경쟁력을 갖추는데 주력해야 한다. 대금결제는 반드시 전신환(T/T) 이나 신용장(L/C)으로 하되 신용 거래는 가급적 하지 않는 것이 좋다. 제품 하자를 이유로 수령을 거절하거나 디스카운트를 요구하는 사례가 흔하기 때문이다. 가격을 협상할 때는 서두르지 말고 느긋한 자세로 임하는 것이 필요하다. 최근 인도시장이 급팽창하면서 현지 직접투자에 관심을 갖는 기업도 급증하고 있다. 인도 현지에 투자할 때는 단독투자를 원칙으로 하고 합작투자는 가급적 피해야 한다. 비즈니스 마인드 차이로 갈등을 겪는 사례가 허다하며 합작투자로 성공한 사례는 거의 찾아보기 어렵다. 유능한 에이전트를 발굴하는 것도 중요한 성공의 비결이 될 수 있다. 특히 입찰을 통해 기관 등에 납품할 경우 미리 공급자가 내정되어 있는 경우도 많다는 점을 알아야 한다. 독점적인 에이전트 계약을 요구할 경우엔 일정 지역을 대상으로 먼저 계약을 맺고 성과에 따라 범위를 넓혀가는 것이 방법이다.