올해도 각 보험회사에서 최고의 영예를 안은 '판매왕'들이 탄생했다.


이들의 수상은 불황으로 보험해약과 실효건수가 급증하고 있는 상황에서 이룬 결과여서 더욱 값진 것으로 평가받고 있다.


작년부터는 방카슈랑스다, 홈쇼핑 판매다 해서 더욱 극심한 경쟁환경으로 내몰리고 있는게 현실이다.


그러나 설계사들은 여기에 굴하지 않았다.


상품을 더 연구하고, 더 발로 뛰고, 더 정성스럽게 고객을 만났다.


보다 전문화된 재정설계 서비스로 고객에게 다가갔다.


대생이 자사 재무설계사(FP)들의 모임인 'ACE Club' 회원 2백93명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 이들은 하루 평균 6시간20분의 영업활동을 통해 14명의 고객과 상담한다.


또 한 고객을 평균 4번 만나면 1건의 계약에 성공하고 있다.


억대 연봉 설계사 1명이 올리는 연간 매출(수입보험료)액은 7억7천8백만원, 이를 통해 거둬들이는 연소득은 1억2천2백만원에 이르고 있다.


보험판매왕은 이런 우수 설계사 중에서도 톱(Top)의 자리에 오른 사람들이다.


예사롭지 않은 위치를 차지한 설계사들인 만큼 그들에겐 뭔가 특별한게 있다.



# 나만의 마케팅 기법을 쓴다


메트라이프생명의 위영임 FSR(44)는 골프를 좋아하진 않았지만 영업을 위해 골프를 배웠다.


고객이 있는 곳에 찾아가기 위해서였다.


동부생명의 조숙희 FP(46)는 '돈이 있는 곳에 가야만 돈이 보인다'며 부유층 공략에 집중했다.


금호생명의 박현숙 FP(56)도 '부자마케팅'을 통해 판매왕에 등극했다.


50대에 접어들어 늦깎이로 설계사 일에 뛰어들었지만 부동산컨설팅회사 사장이라는 특수 계층을 공략한게 주효했다.


그는 월납 보험료 5천만원짜리 계약도 거뜬히 유치하는 실력을 과시했다.


업계 1위인 삼성생명에서 판매왕 5연패를 기록한 예영숙 설계사(46)는 요즘 '컨셉트 마케팅'을 전개하고 있다.


고객이 가장 중요하게 생각하는 가치에 컨셉트를 맞춘 제안서를 제시하고 다시 그 컨셉트에 맞는 상품 설명으로 풀어나간다는 것이다.


고객 개개인의 가치가 모두 다르다는 인식을 바탕으로 깔고 있다.


그런가 하면 교보생명의 김은주 FP(46)는 지방영업의 한계를 극복하기 위해 타깃고객층을 특화하는 전략을 구사, 성공신화를 창조했다.


또 LG화재의 안영옥 대표(40)는 시를 쓰는 감성을 활용해 그만의 영업 전단지를 정성스럽게 만든다.


그의 이런 노력은 동대문 상가의 상인들을 감동시킨다.



# 정보와 사후서비스로 승부를 건다


판매왕들은 고객들에게 차별화된 서비스를 제공하기 위해 전력투구한다는 공통점이 있다.


ING생명에 입사한 이후 4년 연속으로 판매왕에 오른 김현우 FC(42)는 경제지 등 7종류의 신문을 매일 정독하며 정보흐름을 놓치지 않는다.


이를 통해 얻은 재테크 정보를 고객에게 꾸준히 전달하는 것은 그의 일과 중 일과다.


동부화재의 이호섭 대표(55)는 24시간 휴대폰을 켜놓고 늘 비상대기 한다.


고객으로부터 연락이 오면 누구보다 먼저 현장에 뛰어나가기 위해서다.


뉴욕생명의 김명선 FC(33)는 계약 이후에도 고객에 따라 차별화된 메일과 문자메시지를 보내고 안부전화를 생활화하는 등 일관성있게 고객을 사후관리하고 있다.


이런 서비스 덕분에 10명의 고객을 만나면 8∼9명의 고객으로부터 계약을 이끌어내고 있다.


흥국생명의 김춘남 설계사(43)는 병상에 누워서도 고객들에게 휴대폰 문자메시지를 보내며 관심을 표현한다.


한 달에 우편으로 보내는 DM자료만 1천건이 넘는다.



# 번 만큼 사회에 봉사한다


삼성화재의 조근옥 RC(43)는 "버는 것보다 사회에 환원하는게 중요하다"며 지난 10년 동안 독거노인이나 양로원, 농아원 등을 지원해 왔다.


매달 20∼25명을 찾아 다닌다.


노숙자들에게 옷가지 등을 전해주기도 한다.


럭키생명의 구선희 LP(51)는 시민들의 쉼터 역할을 겸하는 야외 음악당을 만들어 무상으로 제공하는게 꿈이다.


또 어려운 환경에서 학업에 매진하는 학생들을 위해 장학금 형식의 후원회를 꾸려나갈 계획도 갖고 있다.


이미 충주시에 1만평의 부지를 확보하고 관계당국과 구체적인 협의를 진행하는 등 음악당 건립은 빠른 속도로 진행 중이다.



이성태 기자 steel@hankyung.com