"마케팅이 아파트 분양 성패를 좌우한다?" 최근 부동산시장이 침체를 맞으면서 "고객 밀착형 마케팅"의 중요성이 새삼 강조되고있다. 활황기에는 치밀한 마케팅 전략을 세우지 않더라고 쉽게 물량을 털어낼 수 있지만 침체 때는 소비자들의 니즈(needs)를 자극하고 끌어내는 적극적인 마케팅이 필수적이기 때문이다. 대표적인 업체로 "꿈에 그린"아파트로 주택시장을 공략하고 있는 한화건설(대표 김현중)이 꼽힌다. 고객이 무엇을 원하는지 파악해 이를 파고드는 전략으로 침체시장에서도 1백% 분양률을 이어가고 있다. 미분양 아파트가 급증하는 최근상황과 정반대로 충남 천안의 일봉공원 '한화 꿈에그린' 아파트의 분양을 성공적으로 마친 것도 이런 이유에서다. 이 같은 성공을 일궈낼 수 있는 비결은 회사 안에 시스템화돼 있는 '마케팅 노하우' 덕분이다. 한화는 사전마케팅에서 사후관리까지 전과정을 체계화해 주요 사업장에 적용해오고 있다. 먼저 분양 3∼4개월 전부터 주변지역을 돌며 철저한 시장분석에 들어가는 사전마케팅을 실시한다. 각종 통계자료와 리서치 결과를 통해 인근의 시세 및 분양상품 등을 분석한 뒤 소비자들이 요구하는 점이 무엇인가를 파고드는 것이다. 이 같은 기본조사가 끝나면 본격적인 사전마케팅에 들어가 바람몰이에 나선다. '고품격 친환경 아파트'라는 컨셉트를 지속적으로 각인시키기 위해 해당지역을 중심으로 캐릭터 가두홍보,주유소 홍보 등을 집중적으로 펼친다. 모델하우스가 본격적으로 개장하면 내방객들의 마음을 사로잡기 위한 다양한 고객밀착형 마케팅이 뒤를 잇는다. 팬사인회,문화공연,카페테리아 운영 등을 통해 일단 모델하우스를 찾은 방문객들이 그곳을 떠나고 싶지 않도록 하는 작업을 극대화하는 것이다.동시에 다양한 매체를 통한 브랜드 마케팅도 함께 펼치는 것은 필수다. 지난 4월부터 탤런트 김현주씨를 내세워 '누리세요,건강한 사치'라는 슬로건으로 전방위 브랜드 알리기에 나선 것도 이러한 마케팅 전략의 한 부분이다. 브랜드 마케팅은 고객들의 인식변화에 따라 갈수록 비중이 커지는 부분이다. 업체별로 아파트의 품질이 엇비슷해지면서 브랜드 친숙도에 따라 소비자들의 선호도가 달라지고 있기 때문이다. 이러한 고객 밀착형 마케팅전략 덕분에 '꿈에 그린'은 지난 2001년 9월 용인 신봉지구에서 첫 선을 보인 이래 소비자들의 꾸준한 인기를 얻고 있다. 주택시장이 침체되고 있는 올 들어서도 주변의 우려를 불식시키면서 천안 일봉공원 '꿈에 그린'은 물론 서울 광진구와 노원구 중계동,강서구 염창동 등에서 잇따라 높은 청약률을 기록하고 있다. 한화건설은 올 하반기에는 화성 동탄 시범단지에서 5백34가구를 분양하는 것으로 비롯해 8월 광주 용봉동,9월 동탄 1지구 등에서 총 4천50여가구를 공급한다. 한화건설 신완철 부장은 "소비자들의 기준이 점차 까다로워지고 시장상황이 악화되고 있지만 '꿈에 그린'이 갖는 고급이미지와 친화력으로 하반기에도 분양을 성공적으로 이어가겠다"고 말했다. 김형호 기자 chsan@hankyung.com