24일로 한ㆍ중 수교 12주년을 맞는다.

그동안 1만개가 넘는 우리나라 기업들이 중국에 진출했고, 지금 이 순간에도 많은 기업들이 만리장성을 넘고 있다.

이제 중국은 우리의 호불호(好不好)를 떠나 함께 가야 하는 존재가 됐다.

중국대륙 진출 한국 기업들은 어떻게 사업을 펼치고 있으며, 앞으로 어떻게 해야 성공할 것인가.

한국경제신문은 이에 대한 해답을 구하기 위해 심층분석 기획시리즈를 준비했다.

우선 KOTRA와 공동 기획으로 '재중(在中) 한국기업 경영실태 설문조사'를 실시했다.

5백29개 업체가 참여한 이번 조사를 통해 '우리나라 기업의 중국 비즈니스 실태'를 점검해본다.

◆ 최대 성패요인은 기술력

중국은 세계 최고 기술이 경쟁을 벌이는 '다국적 기술 경연장'으로 변하고 있다.

이 시장에서 살아남기 위한 첫번째 조건은 역시 기술경쟁력이었다.

흑자 기업만을 대상으로 조사한 '최대 성공요인' 질문에서 응답자(복수응답 5백62개 업체)의 45.2%에 달하는 2백54개 업체가 '기술경쟁력'이라고 답했다.

다음으로 많이 꼽은 '적절한 투자지역'(1백16개)보다 두배 이상 높은 수치다.

중국 비즈니스의 핵심은 역시 기술이라는 얘기다.

실패 원인 역시 기술경쟁력이었다.

고전하고 있는 기업(1백35개)을 대상으로 '실패의 가장 큰 이유'를 묻자 '기술경쟁력 약화에 따른 중국업체의 추격'(20.8%)이라는 답이 가장 많았다.

또 다른 요인으로는 파트너 선정 오류(19.3%), 법ㆍ제도 환경 미숙(17.0%) 등이 지적됐다.

무역협회 상하이지사 송창의 지사장은 "국내에서 경쟁력이 뒤진 업체는 중국에 와도 성공하기 어렵다"며 "싼 인건비만 보고 중국에 올 생각은 말아야 한다"고 충고했다.

◆ 유통망 허약

중국 사업에서 필수불가결한 요소중 하나가 유통이다.

소비자에게 다가가기 위한 유통망이 약해 결국 보따리를 싸는 경우가 많다.

우선 중국 투자기업의 생산품 내수(중국시장) 판매 대 수출 비율 조사에서는 수출 비율이 높게 나타났다.

대상 제조업체(4백66개)중 60.3%에 달하는 2백81개 업체가 '전량 수출 또는 수출비율 높다'고 답한 반면 '내수 또는 내수비율 높다'는 업체는 35.0%에 그쳤다.

내수기업의 경우 응답자의 52.7%가 '중국 파트너에게 유통을 전적으로 맡긴다'고 말해 독자 유통망 구축에 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났다.

내수ㆍ유통 기업의 57.5%는 '월 가구소득 2만위안(약 3백만원) 이상의 중국 고소득층을 타깃으로 정하고 있다'고 밝혀 고급 시장 공략에 집중하고 있는 것으로 분석됐다.

◆ 법(法)보다는 '관시'(關係)에 의존

중국 비즈니스에서 무시하지 못할 것이 관시다.

조사대상의 69.1%는 '관시를 효과적으로 활용하고 있다'고 응답, 우리나라 기업들이 중국 관계 인사들과 폭넓게 교류하고 있는 것으로 분석됐다.

중국 진출 기업들은 또 법률에 따른 사태 해결 절차를 피하려는 경향을 보이고 있다.

전체 기업의 24.6%만이 '소송을 경험했거나 진행 중'인 것으로 나타났다.

'파트너와 각종 계약 체결시 법률 전문가에게 검토를 의뢰하느냐'는 질문에 전체 조사대상의 21.8%가 '받고 있지 않다'고 밝혔고, '계약 체결의 25% 이하만을 의뢰한다'는 답이 38.5%에 달했다.

상하이에서 활동하고 있는 법무법인 대륙의 최원탁 변호사는 "우리나라 기업들이 정확한 법률적인 검토 없이 사업을 추진하는 경향을 보이고 있다"고 말했다.

◆ 긴축, 발등의 불

중국 정부의 긴축정책이 서서히 중국 진출 기업에 영향을 주고 있는 것으로 나타났다.

가장 큰 어려움은 '판매대금 회수'(조사대상의 34.7%)였다.

경기 긴축으로 자금이 돌지 않아 경영에 차질을 빚고 있다는 얘기다.

이밖에 내수 위축에 따른 매출 감소(25.1%), 자금 조달(11.6%), 원자재 구매(11.6%) 등의 순으로 나타났다.

경기 긴축이 매출에 끼치는 영향에 대해 조사대상(3백89개) 업체의 58.1%가 '올 순익의 10% 이내', 29.0%는 '10~20% 감소 우려'라고 답했다.

아직 크게 걱정할 수준은 아니라는 얘기다.

그러나 '긴축으로 인한 부정적 영향이 가시화된다'라는 응답이 절반을 넘었다는 점을 감안하면 피해는 더 늘어날 수 있다.

베이징=오광진ㆍ상하이=한우덕 특파원 woodyhan@hankyung.com