올해 메르세데스벤츠의 새로운 서울지역 딜러로 선정된 효성 더클래스(The Class)가 과학화된 마케팅 기법으로 무서운 약진을 기록하고 있다.

유승엽 사장이 도입한 'RTS(Road To Sale)' 프로그램 덕분에 고객적중률 40%라는 놀라운 기록을 내면서 올들어 지난 18일 현재까지 4백41대의 판매고를 기록한 것.이는 전시장 내방객 10명 중 4명이 실제 계약으로 이어진다는 의미다.

신생 딜러인 효성의 영업사원 중 상당수가 수입차 판매 경험이 없는 '신참'이라는 점을 감안하면 대단한 수치다.

RTS 프로그램은 판매 사후관리 정비 등 고객 접점의 전 과정에 걸쳐 고객의 심리분석과 전향적인 판매지원 시스템을 결합시켜 고객 편익을 획기적으로 높인 마케팅 기법.영업사원 개인의 역량에 의존하는 주먹구구식 판매방식과는 차원이 다르다.

상담과 계약으로 이어지는 과정을 고객이 편안한 자기의지에 의해 결정할 수 있도록 자연스럽게 고객의 심리적 만족감을 끌어올리는 것이다.

전시장 리셉션 데스크에서 방문고객의 동선(動線)을 15분마다 체크해 판매조건에 대해 새로운 제안을 시도하도록 하고 있다.

가장 까다로운 고객을 유형별로 설정,고객응대 요령을 몸에 익히도록 하고 있다.

구매 후 일주일 뒤 엔지니어가 고객을 직접 방문,차량 작동방법을 섬세하게 안내해주고 월 단위로 차량상태를 점검하는 등 일련의 고객만족 프로그램도 운영하고 있다.

이심기 기자 sglee@hankyung.com