"자동차건 굴삭기건 영업을 하는 것은 도미노 게임과 같아요. 처음에는 어렵게 시장을 뚫지만 계속 공을 들이면 새 고객이 계속 생겨나기 때문입니다."


대우종합기계에서 3년 연속 판매왕에 오른 부산판매지사의 김동우 과장(36)은 자신의 영업 비결을 이렇게 소개한다.


김 과장은 2002년 60대(매출 52억원),2003년 87대(81억원),2004년 73대(72억원)의 굴삭기를 팔았다.


"고객 가운데 80% 정도는 굴삭기 한대를 사서 차주 겸 기사로 개인사업을 하는 분들이지요.굴삭기 임대사업을 하는 중기업체(지입회사)나 건설회사,채석현장,준설현장 등이 나머지 20%를 차지합니다."


김 과장은 기존 고객과 쌓은 친분과 신용을 무기로 새 고객에게 접근한다고 한다.


잠재 고객의 마음을 사는 데는 한 달 이상 걸리기도 하지만 계약서를 작성할 때까지 모든 공을 다 들인다.


물론 굴삭기 판매 영업 경력 12년째인 김 과장이 처음부터 발군의 영업 실력을 발휘했던 것은 아니다.


"처음 1년 동안은 무척 어려워 그만둘까 고민했던 적이 한두 번이 아니었습니다.동기들 중 꼴찌를 했으니까요.꼴찌 탈출 연구를 통해 한 대,두 대 팔기 시작하면서 자신감을 찾게 됐지요."


그러나 고객이 필요로 하는 품질의 제품을 회사가 만들어주고 훌륭한 선배들이 길잡이 역할을 해준 게 영업에 가장 큰 도움이 됐다며 자신의 영업 성과를 회사 측에 돌렸다.


3년 연속 판매왕에 올랐지만 김 과장도 걱정이 적지 않다.


건설·주택경기가 살아나지 않으면 영업에 타격을 받을 수 있어서다.


하지만 열심히 뛰면 어디엔가 시장이 있다는 믿음으로 오늘도 구두끈을 다시 매고 있다.


김홍열 기자 comeon@hankyung.com