대한투자증권은 펀드 판매 시장에서 '히트 상품 제조기'로 통한다. 오랜 투신업계 경륜을 바탕으로 50억원 안팎의 소형 펀드가 난립하는 국내 펀드 시장에서 수천억원대의 초대형 펀드를 다수 키워냈기 때문이다. 장기 채권형(회사채형) 펀드인 '클래스원장기채권'이 대표적이다. 대투증권이 지난 2003년 11월 말 처음 선보인 이 펀드는 판매한 지 1년여 만에 운용자산 규모가 1조9천억원대로 불어났다. 가입 고객수도 5만여명에 달한다. 운용자산 규모는 물론 고객수에서도 단일 펀드로는 국내 최대다. 해외 펀드에 분산 투자하는 '클래스원베스트셀렉션'도 판매 규모가 5천7백억원 정도에 이른다. 이 밖에 시스템 매매 기법으로 운용되는 '클래스원오토시스템펀드'와 삼성전자 한 종목에 집중 투자하는 '클래스원밀리언펀드'도 각각 3천억원 이상 팔린 대표적인 '빅히트' 상품들이다. 대투증권이 히트 펀드를 양산한 비결은 △영업직원에 대한 철저한 내부 교육 △운용능력이 검증된 자산운용사 선정 △사후 펀드관리 등 '3박자'의 조화다. 대투증권은 영업직원들의 펀드 상품 이해력이 곧바로 판매력으로 이어진다는 판단에서 이들을 대상으로 틈틈이 상품설명회까지 열고 있다. 제대로 된 자산운용사를 선정함에 따라 수익률도 올라가고 있다. '클래스원장기채권'의 경우 지난해 은행 금리의 2배가 넘는 7.8%의 수익률을 보였다. 고객들에게는 매달 펀드 운용보고서와 운용전략을 보내 신뢰도와 친밀성을 높이고 있다. 대투증권은 앞으로 펀드 판매 전략을 한 단계 업그레이드해 핵심 고객들에 대해서는 '방문형 펀드 판매'를 시작할 계획이다. 또 펀드에 대한 사후관리도 지금보다 강화하기로 했다. 김병균 대투증권 사장은 "은행의 프라이빗뱅킹(PB) 영업 모델과 보험회사의 재무설계사(FP) 형태를 결합해 펀드 판매 분야에서 한국형 자산관리 모델을 선보이겠다"고 말했다. 주용석 기자 hohoboy@hankyung.com