TV홈쇼핑에 소개되는 상품은 80%이상이 중소기업 제품들이다. 주 소비층인 주부들이 홈쇼핑에서 유명 브랜드 등 고가제품보다 중저가 실속제품을 선호한데 따른 것이다. 따라서 홈쇼핑은 중소기업에 비교적 진입장벽이 낮은 편이다. 하지만 중소업체수가 워낙 많다 보니 홈쇼핑에 진출할려면 치열한 경쟁을 뚫어야 한다. 홈쇼핑업체당 직접 방문이나 이메일 제안서 등을 통한 신청 건수는 월 평균 5백~9백여건에 달한다. 이중 최종 심사를 통과해 홈쇼핑에 상품을 판매하는 업체수는 기껏해야 20~30개에 불과하다. 경쟁률이 무려 수백대 1에 달하는 셈이다. 이 같은 높은 경쟁률을 뚫기 위해서는 제품 가격의 차별화는 물론이고 시장의 트렌드,상품이 홈쇼핑에 적합한지 여부 등을 꼼꼼히 따져봐야 한다. 무엇보다 홈쇼핑을 통해 소개할 제품은 시연성이 뛰어나야 한다. 쇼핑호스트가 TV를 통해 주요기능을 시연(설명)하는 과정에서 재미와 볼거리를 주지 못한다면 히트칠 가능성이 낮아 홈쇼핑 적격 상품이라고 볼 수 없다. 홈쇼핑 판매는 배송을 전제로 하는 만큼 반품률이 낮아야 한다. 품질관리가 확실해야 하고 방송시연을 통한 제품과 실제 제품이 다를 수 있는 제품은 적합지 않다. 또 배송비를 감당하려면 상품가격이 5만원 이상은 돼야 한다. 제품단가가 낮은 상품의 제조업체는 패키지 상품을 구성해 판매 단가를 일정 수준 이상으로 끌어올려야 한다. 배송을 고려하면 포장이 용이하고 부피가 적은 상품이 홈쇼핑에 유리하다. 홈쇼핑의 판매제품은 오프라인 유통업체에서 파는 동종상품보다 가격이 싸야 한다. 홈쇼핑의 상품편성이 점차 고급화되고 있지만 아직까지 최대 구매유발요인은 가격이기 때문이다. TV홈쇼핑의 특성도 잘 간파해야 한다. 홈쇼핑은 방송위원회의 심의규정을 준수해야 하기 때문에 미풍양속에 위배되는 상품은 절대 팔 수가 없다. 건강식품 등 성능,효능이 불확실하거나 검증되지 않은 제품도 홈쇼핑에서 취급할 수 없다. 홈쇼핑은 1백% 상업방송이다. 홈쇼핑은 제품의 기술력이나 독창성 등을 소개하거나 시연하는 공간이 아니다. 따라서 홈쇼핑에 판매제안서를 내기 앞서 테스트 마케팅 등을 통해 시장성을 검증하는 작업이 반드시 필요하다. CJ홈쇼핑 김영덕 MD(구매담당자)는 "좋은 상품이 잘 팔리는 것이 아니라 잘 팔리는 상품이 좋은 상품"이라며 "제품자체의 경쟁력도 중요하지만 홈쇼핑에서 좋은 상품은 입점업체와 홈쇼핑업체 간 긴밀한 협력관계를 유지하는 과정에서 탄생된다"고 강조했다. LG홈쇼핑은 홈쇼핑 진출을 희망하는 중소제조업체들에 6개 상품군으로 분류된 '향후 대박 예상상품군'을 제시하고 있다. 가전·디지털상품으로는 자동음식물 쓰레기처리기,휴대용멀티플레이어(PMP)가 유망상품으로 분류됐다. 실버상품 중에는 전자동안마기,노년기 건강식품,노인용 개인보정용품이 꼽혔다. 이 밖에 레포츠상품에는 내비게이션,아동상품으로는 멀티미디어를 이용한 교구와 체형 교정용가구,여성상품군으로는 '먹고 바를 수 있는 화장품'과 몸매관리기구 등이 유망상품군으로 제시됐다. 남성용상품으로는 기능성화장품과 자양강장식품 등이 앞으로 히트를 칠 것으로 전망됐다. 손성태 기자 mrhand@hankyung.com