한 백화점 야채 코너에 '날씨가 더운 관계로 배추가 덜 신선할 수도 있습니다'라는 문구가 나붙었다. 당장은 매출이 줄고 손실이 났다. 그러나 얼마 지나지 않아 고객이 몰리고 매출도 급상승했다. 이른바 '진실 마케팅'의 효과다.


'진실은 남극에서 냉장고도 팔리게 한다'(배리 마허 지음,양영철 옮김,마젤란)는 이처럼 '불리한 진실'마저 당당히 밝히면서 고객의 신뢰를 얻는 판매불변의 법칙을 일러주는 책이다.


한 고객이 가격을 문제삼았다.


"너무 비싸요."


그러자 전국 판매왕인 그녀는 이렇게 대답했다.


"예,맞습니다. 그만큼의 가치가 있으니까요. 다른 회사의 서비스에 대해 그 쪽 고객들은 낮은 가격을 지불하지만 우리 고객들은 좋은 서비스를 받고 많은 돈을 지불하는 걸 기쁘게 생각하죠."


세계적인 경영컨설턴트인 저자는 펩시콜라 등 거대기업에서의 체험과 노하우를 통해 '진실이라는 무기로 판매의 진검승부를 펼치라'고 말한다.


'가장 다루기 어려운 잠재고객인 당신에게 판매하라' '단점의 이유를 밝히고 장점의 증거로 삼아라' 등 '해골을 춤추게 하는 7단계 전략'이 눈길을 끈다.


그 상품의 단점을 드러내면서 설명할 때 장점의 의미를 더 선명하게 받아들이는 게 소비자들의 심리라는 것. 그러고 나서는 마무리 멘트를 아주 간단하게 하라고 조언한다.


"한 번 써보세요."


220쪽,1만원.


고두현 기자 kdh@hankyung.com