"강남에서 '기름 장사'하면서 쌓은 노하우를 무기로 수입차 시장에서 돌풍을 일으키겠습니다."


다음 달 론칭하는 일본 닛산자동차 '인피니티'의 서울 강남 딜러를 따낸 권기연 SS모터스 대표가 말하는 무기란 압구정동 주유소를 경영하면서 터득했다는 '강남사람 공략법'이다.


그는 현재 온천(울진 덕구온천) 골프장(강릉 골든비치CC) 이동통신 총판대리점(SK텔레콤) 사업 등을 펼치고 있는 새서울그룹을 총괄하고 있다.


그런 그가 그룹의 모태가 된 주유소 일을 시작한 것은 1993년.당시 압구정동에서만 다섯 개의 주유소를 운영하던 부친을 돕기 위해 안정된 직장을 박차고 나오면서부터다.


"고객서비스란 개념조차 없던 때였지요. 특히 '돈 많은 강남 사람들에게 작은 선물은 오히려 짐만 된다'는 인식 때문에 최고의 마케팅 대상을 관리할 생각조차 안 하더군요. 다 뜯어고쳤습니다. 정유사에 앞서 국내 최초로 마일리지 카드를 만들었고,고객 정보를 모두 데이터베이스(DB)화했습니다. 방문 횟수에 따라 파격적인 선물을 주는 등 고객을 '관리'하기 시작했지요."


권 대표는 당시 2만~3만원어치를 주유하는 고객에게 1000원짜리 사은품을 주는가 하면 60번째 찾아온 고객에게는 덕구온천 호텔 숙박권까지 건넸다.


당시 주유소 평균 마진율이 7% 수준인 점을 감안하면 엄청난 출혈 마케팅이었다.


그러기를 3개월.매출은 두 배로 뛰었고 덩달아 순익도 늘어났다.


이렇게 해서 모은 주유소 고객 DB는 20만명에 달한다.


이 가운데 5만명 정도는 언제든 인피니티의 고객이 될 수 있는 '우량 강남 고객 데이터'라고.그는 닛산이 대기업을 제치고 새서울그룹을 1호 딜러로 선정한 것도 이 같은 고객 DB에 높은 점수를 준 덕분이라고 설명했다.


"수입 차 사업 역시 '고객을 어느 수준까지 감동시키느냐'가 관건이란 점에서 주유업과 일맥상통하리라고 생각합니다.파격적인 서비스로 성과를 올렸던 경험을 인피니티 세일즈에도 적용할 계획입니다.예컨대 강남 매장에서 인피니티를 구입한 고객에게 새서울주유소의 주유권과 골든비치CC의 골프 회원권,덕구온천 숙박권을 파격가에 제공하는 등 고객을 사로잡기 위해 놀라운 서비스를 잇달아 선보일 것입니다."


오상헌 기자 ohyeah@hankyung.com