경기도 성남에서 맛나라 치킨점을 운영하고 있던 박봉자씨(55)는 클리닉을 위해 방문했을 당시 하루 10마리 정도의 닭을 팔고 있었다. 배달직원까지 3명인 종업원의 인건비는 고사하고 임대료도 감당하기 어려운 실정이었다. 그러나 입지조건은 우수한 편이었다. 주변에 대학이 있는 대로변에 위치한 데다 유동인구도 꽤 많았다. 점포 뒤편으로는 빌라 중심의 단독주택이 3000여가구,길 건너에는 아파트 다세대주택 6000여가구가 형성돼 있었다. 입지조건이 좋은데도 매출이 부진한 이유는 메뉴가 너무 단조로웠다. 매장이 20여평인데도 판매는 배달 중심이었다. 판매가는 마리당 1만2000원이고 홍보는 한달에 1회 정도 전단지를 뿌리거나 지역 책자에 소개하는 것이 전부였다. 인테리어는 상중하로 보자면 중간 정도였다. 특히 매출저조에 따른 심리적 위축과 패배의식이 문제였다. ◆입지지배력을 활용한 경쟁메뉴를 구비하라 우선 현재의 평범한 메뉴로는 하루 평균 15만원 매출을 뛰어넘을 수 없어 메뉴를 보강토록 했다. 기존의 후라이드와 양념 치킨외에 참바비큐 치킨과 홀 손님을 대상으로 한 치즈새우바비큐,새우치킨 등과 약간의 마른안주를 추가했다. 판매방법도 개선했다. 홀·배달 판매 이외에 테이크아웃 방식을 도입했다. 가격도 지역 특성을 고려해 많이 낮추었다. 테이크아웃은 6000원,배달 및 홀은 7000원선으로 내렸다. 영업도 배달 위주에서 홀 50%，배달 30%,테이크아웃 20% 비율로 조정했다. ◆새로운 고객을 발굴하고 충성 고객화 하라 매출이 바닥을 기면서 점주의 장사 열의가 식어있었다. 이에따라 표적고객의 구매심리를 감안한 접객 요령과 할 수 있다는 자신감을 심어주는게 급선무였다. 또한 POS시스템을 구축,단골고객 관리에 들어갔다. 누가,언제,어떤 메뉴를 시켰는지에 대한 자료를 축적토록 했다. 상권을 A，B，C，D 등으로 나눠 전단지 회수 확률이 높은 지역과 그렇지 못한 지역을 구분하고 과학적인 데이터 관리를 통해 대응 전략을 세우도록 권유했다. 또한 매장 외부(아웃테리어)에 카페형 야외 파라솔을 설치,매장 알리기에 적극 나서도록 했다. ◆고객과 함께 하는 홍보에 주력하라 기존 전단지에 의존하던 홍보에서 벗어나 무료시식을 통해 메뉴 알리기에 나서도록 했다. 구매액만큼 대가를 돌려주는 마일리지제와 요일별 사은 행사를 통해 판매를 촉진토록 했다. 월·분기·년별로 마케팅 달력을 만들어 변화를 모니터링 하도록 했다. 이같은 영업 전략이 차츰 성과를 내면서 하루 15만원에 불과하던 매출이 7개월이 지난 지금 120만원대로 훌쩍 뛰었다. 순익만도 1000만원에 이른다. 박봉자씨가 점포클리닉을 통해 재투자한 비용은 인테리어 일부와 상호를 '치킨매니아'로 교체한 비용,그리고 메뉴를 보강하면서 지불한 가맹비를 포함해 1천만원 정도이다. 창업자들이 한번 투자해 실패하면 포기하기가 일쑤이나 박봉자씨는 1천만원이라는 적지않은 돈을 재투자,기사회생하는 길을 택한 것이다. 이상헌 (주)창업경영연구소 대표(www.icanbiz.co.kr)