[ THE WALL STREET JOURNAL 본사 독점전재 ]

"이길 수 없다면 사버려라."

중국에 진출한 다국적 하이테크 기업들이 최근 극심한 경쟁에 시달리면서 자주 되뇌이는 말이다.

맥킨지가 중국의 하이테크 기업 1000개사를 조사한 결과,이들은 다국적 기업보다 평균 세 배나 빨리 성장하고 있는 것으로 나타났다.

다국적 기업들이 도대체 무엇을 잘못하고 있는 것일까.

중국에서 성공하려면 고가 제품보다 20~30%가량 싼 중가(中價) 제품 시장에 주력할 필요가 있다.

600억달러 규모의 전기장비 시장을 보자.다국적 기업들이 고가 제품에만 집중하는 사이 친트나 상하이일렉트릭 같은 중국 기업들은 중가 제품 시장을 공략,전체 전기장비 시장점유율을 지난 5년간 55%에서 65%로 늘렸다.

자동차용 전자장치 제조업체인 항셍일렉트로닉스나 의료장비 업체인 신바는 아직 우리에게 친숙한 이름이 아니다.

하지만 이런 기업들이 시장을 휩쓸고 있다.

중국 기업들이 2010년쯤에는 중국 하이테크 시장의 80%가량을 장악할 것이다.

이들 기업의 2004년 시장점유율은 67%였다.

일부 다국적 기업들은 경쟁력을 유지하기 위해 어느 정도 시장점유율을 확보한 중국 기업을 사들이고 있다.

하지만 여기에는 장애물이 적지 않다.

우선 투명성이 떨어지는 중국에서 적당한 매물을 찾기가 힘들다는 점에 유의해야 한다.

연간 매출액 3000만~1억달러,종업원 500~1500명 정도의 주력 제품이 겹치지 않는 중급 규모 기업이 매력적인 인수 대상이 될 수 있다.

중국측 경쟁자도 염두에 둬야 한다.

이들은 외국 기업의 위협에 맞서기 위해 정부 관리의 도움을 받을 수 있다.

가령 중국 회사가 만든 부품을 일정량 이상 사용토록 의무화할 수 있다.

따라서 다국적 기업이 중국 기업을 인수할 때는 중국 정부의 지지를 얻는 것이 필수적이다.

중국 기업들은 또 가격을 대폭 낮춤으로써 외국 경쟁자들을 압박할 수 있다.

중국 기업들은 '저마진 영업'에 아주 익숙하다.

지난해 중국 1000대 전자회사의 매출액 대비 순이익률은 2.5%에 불과했다.

하지만 다국적 기업 중 일부는 이 같은 장애를 극복하고 있다.

한 다국적 전자회사는 지난해 유망한 중국 기업을 인수했다.

이 다국적 기업은 고객과 직원들의 이탈을 막기 위해 중국측 경영진에 계속 경영을 맡겼다.

아직 성과를 판단하기는 이르지만 시작은 좋다.

올 1분기 이 회사의 매출은 예년 대비 크게 증가했다.

경쟁이 점점 심해지고 있는 중국 시장.이 곳에서 외국 기업이 성공할 수 있는 길은 고가 제품 일변도의 경영이 아니라 중가 제품에서 입지를 다지는 것이다.

정리=주용석 기자 hohoboy@hankyung.com


◇이 글은 맥킨지 상하이 사무소 중역인 인고 베이에르 폰 모르겐스턴과 맥킨지 베이징 사무소 부소장 샤오유 샤가 최근 월스트리트저널에 공동기고한 '중가 제품 시장 왕국(Middle Market Kingdom)'을 정리한 것입니다.