"6년 전 장사를 시작했을 때 주변에서는 3개월도 못 버틸 것이라며 걱정을 했습니다.

실제로 창업 초기에는 장사가 안돼 건물주에게 월세를 깎아달라고 매달릴 정도로 어려웠죠."

'닭익는 마을'의 윤정호 사장(40)은 먹자골목 중심부에서 벗어난 이면도로에서 영업을 하면서도 연간 1억원 이상의 안정적인 수입을 유지하고 있다.

개점 초기 6개월간 10%씩 임대료를 깎아 내야 했던 시절과 비교하면 격세지감이다.

요즘은 하루 평균 150~200명의 손님이 찾아오며 19개 테이블이 3회전 할 정도로 장사가 본 궤도에 올랐다.

객단가(고객 1인당 지출액)는 8500~9000원 선이다.

투자비는 1억8000만원으로 보증금 8000만원에 인테리어비로 1억원을 사용했으며 신축건물에 입주해 권리금 부담은 없었다.

임대료는 월 200만원.

윤 사장이 입지의 불리함을 극복한 노하우는 다양했다.

"부평역 상권이 뜨내기 상권이긴 하지만 지하상가 사람들,주변 회사원들을 단골로 확보할 수 있다면 성공할 수 있다고 믿었습니다.

적립식 마일리지 카드를 만들어 단골들에게는 소주나 안주를 서비스로 제공하고 한 번 방문한 손님을 다시 기억하기 위해 별도로 메모를 해두는 등 각별한 노력을 기울였죠."

손님이 들어올 때마다 종업원이 '어서 오십시오.닭익는 마을입니다'라고 크게 외치는 것도 매장의 인지도를 높이기 위한 전략이다.

30평 크기의 식당에서 높은 수익을 얻을 수 있었던 데에는 차별화 마케팅도 한 몫 했다.

남들이 소주를 2500원에 팔 때 3000원에 팔았고 작은 크기의 찜닭과 닭볶음도 얼마든지 취급할 수 있었지만 메뉴판에 올리지 않았다.

손님수가 적어도 많은 이익을 남기려면 객단가를 높일 필요가 있기 때문이다.

대신 좋은 인테리어와 친절한 서비스로 가격의 열세를 극복하는 전략을 세웠다. "다른 식당으로 옮긴 한 아르바이트생이 고맙다는 전화를 몇차례 해왔는데 사연인즉 저한테 배운 서비스 매뉴얼대로 행동했더니 그 식당에서 모범 직원 대접을 받고 있다는 얘기더라구요."

박종서 기자 cosmos@hankyung.com