산업자원부와 한국경제신문이 공동으로 창업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '창업자 무료 경영컨설팅' 프로젝트를 추진하고 있습니다.

컨설팅 대상은 자영업자와 초보창업자들입니다.

고민내용을 알려주시면 창업컨설턴트,변호사,회계사,상권분석가 등 각 분야 전문가들로 구성된 경영컨설팅 봉사단 자문위원들이 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다.

상담접수는 전화(02-514-4855) 또는 이메일(cdkang@hankyung.com/joinsworld@paran.com)로 가능합니다.

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[ Q ] 저는 서울 구로5동 현대홈타운 아파트 상가에서 문구팬시점을 운영하는 조혜진(38)이라고 합니다.

초등학교 2학년과 5학년생인 두 아이의 엄마로,지난해 7월 이 가게 문을 열기 전까지만 해도 전업주부였지요.

문구점을 하게 된 동기는 아주 현실적인 것이었어요.

아침마다 아이들 과제물 챙겨주는 게 큰 일과였는데 400m쯤 떨어진 미래초등학교 정문 앞까지 문구점이 하나도 없어 정말 불편한 거예요.

이 가게가 있는 현대홈타운 아파트 단지는 물론이고 제가 사는 롯데캐슬 아파트 엄마들도 '근처에 문구점이 있으면 함께 가서 아이 과제물을 제대로 챙겨줄 텐데…'하는 마음을 갖고 있었지요.

이 와중에 뭔가 부업거리를 찾고 있던 제가 선뜻 말을 꺼내니 동네 엄마들이 너무 좋아하는 거예요.

"수요가 분명히 있으니 밑지는 장사는 하지 않겠지"하는 편한 마음으로 시작했어요.

규모가 작은 아파트단지 상가라 점포 시세는 그리 비싸지 않았습니다.

권리금 900만원,보증금 200만원에 월세 50만원이랍니다.

도로변에서 봤을 때 상가건물 뒤쪽에 위치해 있어 입지가 나쁜 것 같지만 사실은 그렇지 않아요.

가게 바로 앞에 난 쪽문이 롯데캐슬 아파트에 사는 아이들이 학교를 오가는 동선이기 때문입니다.

한마디로 가게 자리는 괜찮은 거지요.

그런데 돈이 너무 안됩니다.

매출도 얼마 안 되지만 순익은 더 보잘 것 없습니다.

오죽하면 남편이 사회복지사업 한다고 하겠습니까.

재료비가 매출에서 70%나 차지하니까 큰 이익을 기대할 수 없는 실정입니다.

여름 겨울 봄 등 연간 3개월에 걸치는 방학 때는 학기 중 매출에 비해 절반으로 뚝 떨어져 연간 평균으로 따져 하루 매출이 20만원에 턱걸이하는 형편입니다.

일요일을 포함해 한 달 꼬박 일해봐야 매출 600만원 올리는 셈인데 여기서 재료비 420만원,월세 50만원,점포관리비 10만원을 빼면 제 손에 쥐는 것은 120만원에 불과합니다.

음식점 가서 서빙하는 것이나 다를 바 없는 수입이지요.

물론 미래초등학교 800명 학생들만 바라보고 개업했으니 매출을 더 올리는 데 한계가 있다는 것은 예상했어요.

그래서 가게 일부를 개조해 만화대여업을 함께 하고 있지만 이 부대사업은 매출 대비 10% 정도에 그치고 있습니다.

매출의 절반이 학교 준비물이고 나머지가 팬시와 완구 매출입니다.

일요일 없이 일하는데 적어도 한 달 200만원은 손에 쥐어야 보람이 있지 않겠습니까.

어떻게 하면 매출과 순익을 올릴 수 있을지 조언을 부탁합니다.




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>>> 서민층 동네 … 고객수 너무 적은 게 흠

◆상권분석 해보니

이 가게의 1차 상권에는 3개의 아파트 단지가 있습니다.

가게가 속한 현대홈타운 450가구,롯데캐슬 718가구,일신건영 124가구로 전형적인 아파트 단지내 상가인 것이지요.

업종 성격상 유치원생과 초등학생들을 주 고객으로 하지만 주변에 미래초등학교를 제외하면 다른 학교가 없어 고객수가 너무 적다는 게 흠입니다.

설립된 지 5년된 신생학교인 미래초등학교에는 현재 800여명의 학생이 다니고 있지만 태영아파트 단지내 상가에서 상당부분 흡수하고 있더군요.

아파트 거주연령층은 30대의 젊은 직장인 부부가 많은 편으로 소득수준이나 아파트 자산소득으로 보면 서민층 동네라고 규정하는 게 맞을 것 같습니다.

반경 1㎞안에 지하철 1호선 구로역과 애경백화점,롯데마트 등이 있지만 이같은 외부 요인들이 가게의 매출에 직접적인 영향을 주지는 않는다고 볼 수 있습니다.

단지내 상가이므로 오로지 내부 요인들이 가게에 영향을 미치게 돼 있습니다.

상가건물 후면에 위치,도로변에서 시계를 확보하기가 어렵다는 것은 단점입니다.

따라서 순수하게 아파트 거주민들만을 상대로 영업해야 하는 입지라고 할 수 있지요.

매장 면적이 8평이어서 문구점을 하기에 적당한 규모지만 부대 사업을 추가하기에는 협소하므로 사업 확대를 원한다면 매장을 더 늘려야 하는 부담이 있습니다.

동네상권 시세보다 다소 높은 임대료도 점주 입장에서 부담스러운 대목입니다.

< 서준 상가뉴스레이다 상권분석팀장 >


>>> 별도 수수료 받고 학원ㆍ학습지 소개

◆다른 업종과 손 잡는다면

2000가구 미만의 아파트 단지 주민들과 800여명의 초등학교 학생들을 대상으로 문구 팬시점을 운영하며 안정적인 수익을 내는 일은 말만큼 쉽지 않습니다.

단순히 문구류나 팬시용품만 갖고는 지금보다 더 많은 매출을 기대하기 어렵다는 얘기지요.

문구점 인근 아파트 단지에 직접 거주하는 이점을 살려 1년간 문구점을 운영하며 쌓아온 학생들의 세세한 정보와 학부모와의 친분을 십분 활용,수익을 낼 방법으로는 주변 학원이나 학습지 업체와의 제휴 마케팅을 권하고 싶습니다.

요즘 초등학생들도 최소 2~5군데의 학원이나 학습지 교육을 지속적으로 받고 있는 형편인데,주변 학원이나 학습지 업소와 제휴해서 문구점을 들르는 엄마들에게 학원 및 학습지를 소개하는 것입니다.

물론 정확한 정보를 전달해줘야 신용을 쌓을 수 있겠지요.

문구점을 통해 학원이나 학습지를 신청하는 학생들에게는 종합 문구세트나 학습관련 상품권을 제공하고 지속적으로 관리하는 겁니다.

제공되는 문구세트나 상품권 관련 비용은 제휴한 학원이나 학습지에서 지원받으면 되고,신청하는 학생마다 별도의 수수료를 받는 방안입니다.

학교가 밀집한 다른 동네에 비해 학생수가 적고 단지내에 1차 상권이 한정돼 여건이 좋지 않은 것은 사실입니다.

그러나 이것이 장점으로 작용할 때도 있다는 것을 알아야 합니다.

바로 학생·학부모와의 친밀한 관계입니다.

고객수가 적은 만큼 학생이나 학부모와의 세세한 친분을 통해 얼마든지 사업영역을 넓힐 수 있는 것입니다.

투자비를 더 들이지 않으면서도 지금보다 더 많은 수익을 기대할 수 있는 것은 바로 동일한 고객을 놓고 다른 업종과 손잡는 윈-윈 전략임을 기억하시기 바랍니다.

< 이현승 한국실행창업센터 대표 >


>>> DVD대여점 추가 … 인기상품 집중진열

◆매장을 더 넓힌다면

매출부진을 극복하기 위해서는 상품구성(MD)을 바꾸거나 매장 면적을 확대해 적극적인 프로모션을 전개하는 방법이 있습니다.

우선 이 가게의 경우 본사의 경영지도 기능이 약하기 때문에 하드웨어 부분을 강화하고 소프트웨어 부분을 수정하는 순서로 진행해야 할 것 같습니다.

하드웨어에서는 우선 4평 정도 되는 바로 옆 가게를 확보하는 게 좋을 듯 합니다.

옆 가게도 활발하게 영업하는 상황이 아니어서 권리금과 보증금,매장수리비 등에 투자비 500만원 이하면 충분할 것 같습니다.

가게 벽을 터서 점포를 12평 이상으로 확장한다면 선택방안이 다양하게 나올 수 있습니다.

특히 점주께서 동네 주부들과 높은 친밀도를 유지하고 있어 이들 고객의 수요를 세밀히 파악,상품을 추가로 취급한다면 하루 매출 10만원 이상 더 올리는 것은 어려운 일이 아닐 것입니다.

우선 문구점과 상품구색이 어울리는 DVD 대여점을 추가한다면 괜찮을 것 같습니다.

주변상권 내 경쟁점이 없다는 점과 고객층이 주부와 초등학생들이라는 점을 감안할 때 어울리는 상품 구색이 될 것입니다.

또한 지금 상품구색 중에 매출 비중이 높은 문구류 부분 상품을 확장해 진열하는 방법도 대안이 될 수 있습니다.

현재 상품진열 유형을 보면 상품간 섹션 구분이 부족해 아무런 특징없이 상품을 매장에 나열해놓은 느낌을 줍니다.

따라서 매출 구성비가 높은 문구류를 확장한 공간에 진열해 매출을 높이는 방법이 대안이 될 수 있다는 겁니다.

요즘 아이들은 대형 마트에 많이 다녀 매장 보는 눈이 까다롭다는 점을 염두에 둬야 할 겁니다.

이 두 대안을 놓고 볼 때 어떤 방안을 선택하든 점주 역량이 많이 좌우할 것입니다.

방학이면 아이들에게 맞는 프로모션을 펼쳐야 하나 경험이 부족한 점주께선 손을 놓고 있는 듯이 보입니다.

잘 나가는 업체들이 비수기인 8월에 어떤 상품을 갖고 프로모션을 전개하고 있는지 벤치마킹해서 이를 접목해야 고객을 끌어들일 수 있습니다.

마냥 개학하길 기다리고，개학해서는 학교에서 필요한 문구류 구색을 맞추는 경영 방식으로는 가뜩이나 좁은 동네상권에서 매출부진을 벗어나기 힘들다고 봅니다.

따라서 일단 매장 면적을 확대하고,상품 구색을 다양하게 바꾸고,적극적인 판촉을 펼치는 공격적인 태도가 요구되는 시점입니다.

< 서민교 맥세스FC실행컨설팅 대표 >