[에티켓 in 글로벌비즈] 대화법 알면 마음을 얻는다 ‥ 美선 데이터 중시

미국인 A: 자,쓸데없이 시간낭비하지 맙시다.

우리 회사의 경쟁우위를 보여주는 이 비교차트를 좀 보세요.

숫자가 말해주지 않습니까？ 바로 들어갑시다！

이집트인 B: 알겠어요.

그런데 당신은 어떤 사람이죠？당신을 믿어도 되겠소？당신 개인 이야기 좀 들어봅시다.

회사에서 일한지는 얼마나 됐습니까？

미국인 A: 그러니까 제 의견에 동의하지 않는다는 뜻이군요.

속마음을 털어놓고 이야기해 봅시다.

도대체 마음에 안드는 게 뭡니까？

이집트인 B: 당신네 제안은 아주 흥미롭소.잠시 생각할 시간을 주면 곧 연락드리리다.

이 비즈니스는 깨졌다.

이질적인 두 문화집단의 의사소통이 문제였다.

한 집단은 사실적이고 직접적인 의사소통을 원했지만 다른 한쪽은 관계중심적이고 간접적인 의사소통을 선호했다.

이런 상태에서 양자 간의 '신뢰'는 만들어지지 않는다.

상대방에 대한 신뢰없이 비즈니스가 성사될 수 있을까？한국 시골 장터의 좌판에서 이뤄지는 일시적인 흥정에서조차 제조자와 판매자에 대한 신뢰를 바탕으로 한다.

하물며 '선악(善惡)'의 윤리적인 기준조차 다른 이질적인 두 문화 집단 사이의 상담이나 계약은….

박준형 문화간 훈련전문가 info@culturecom.co.kr


< 국제 비즈니스에서 신뢰 쌓는 9가지 방법 >

- 준비가 다 되어 있음을 보여줘라: 최대한 현지어를 사용해 상대방 문화에 대한 공감과 존경을 표한다.

－유연하라: 항상 차이는 발생한다. 현지국의 경제 상황에 밝아 기대 이상의 요구를 하면 안된다.

－전문가라는 것을 보여줘라: 해당 비즈니스에 대한 지식이 풍부하다는 인상을 줘야 한다. 전문성은 답변보다 질문할 때 확연히 드러난다.

－윤리적인 태도를 갖춰라: 혹 상대가 비윤리적인 방법으로 접근하면 곧바로 '노'라고 대답하지 말고,'우리 회사에서 그걸 허락할지 차후 협의가 되어야 할 것 같습니다' 라고 완곡하게 말한다.

－자신감을 보여줘라: 자신감은 OK.그렇다고 거만해선 안된다. 목소리가 크고 잘 흥분하는 사람과 비즈니스 하고 싶어하는 사람은 없다.

－한 번 한 약속은 반드시 지켜라: 모든 약속을 다 지킬 수 없다. 그러기에 '지킬 수 없는 약속은 하지 않는 것'이 가장 안전하다. 한다면 그 약속은 세상이 두 쪽 나도 지켜라.

－인내하라: 여유 있게 행동한다. 시간에 대한 관념은 나라마다 다르다. '시간이 금'인 나라도 있고 '똥(銅)'만도 못한 나라도 있다. 한국의 '빨리빨리' 문화는 아직 세계화되지 않았다.

－열성을 보여라: 이 비즈니스 건에 대한 본사의 기대와 관심이 많음을 보여준다.

－상대방을 존중하라: 단지 가시적인 비즈니스뿐만 아니라 그 나라와 문화,그리고 언어와 사람 자체를 존중하고,그 비즈니스로 인한 이익의 일부를 그 나라를 위해 환원한다.