보령제약이 식품 가전업계에서 주로 활용해 온 마케팅 방식인 'ISM'을 일반의약품에 적용해 매출을 크게 늘리고 있다. ISM은 점포 내 판촉인 'In Store Merchandising'의 약자로 사인보드나 제품을 돋보이게 전시하는 간이 설치물(POP)로 구매욕구를 자극하는 기법을 말한다.

보령제약은 의약분업 이후 판매가 위축된 일반의약품(의사 처방 없이 구입할 수 있는 약품)인 아스트릭스,겔포스엠,용각산쿨 판매를 늘리기 위해 작년 하반기부터 POP를 만들어 약국에 설치하기 시작했다.

POP의 테마도 작년 가을에는 추석을,연말에는 크리스마스를 선정해 소비자들의 감성에 호소하는 마케팅 전략을 구사했다.

회사는 POP의 질을 높이기 위해 지난해 6월과 11월에는 전문 강사를 초빙,영업사원을 대상으로 POP 제작법에 대한 교육도 실시했다.

결과는 대성공.초기에는 "보수적인 제약업계에서 소비재식 마케팅이 통할까"하는 우려도 있었지만 약사들의 반응은 호의적이었으며 곧 매출 증가로 이어졌다.

혈전예방제 아스트릭스는 지난해 3월 출시 이후 7월까지 누적 매출이 1억5000만원에 불과했지만 ISM을 시작한 8월부터 12월까지는 무려 15억원의 매출을 올렸다.

10배가량 성장한 수치다.

겔포스엠도 지난해 150억원의 매출을 달성,전년(110억원) 대비 25%나 증가했다.

이 밖에 몇 년째 월 평균 매출이 1억∼2억원대에 머물던 제품들도 매출 탄력을 받기 시작했다.

고광열 보령제약 영업본부장은 "보통 약사들은 처방약을 조제하기 바쁜 실정이라 소비자들에게 일반의약품을 소개할 여유가 없다는 점에 착안해 POP를 활용하게 됐다"며 "POP를 설치하는 약국이 확대되면 보령제약의 일반의약품 매출이 보다 탄력을 받을 것"이라고 전망했다.

김동윤 기자 oasis93@hankyung.com