한·미 FTA를 계기로 '협상'에 대한 관심이 높아졌다.

엄청난 파장이 뒤따르는 국가 간의 빅딜뿐만 아니라 기업경영이나 인수·합병을 둘러싼 줄다리기,직장 내의 샅바싸움,개인·가족 간의 미묘한 갈등….훌륭한 협상가는 '어떻게' 하는가.

'협상의 기술'(짐 토머스 지음,이현우 옮김,세종서적)은 미국 대통령들과 정부 관계자들이 가장 먼저 조언을 구하는 협상 천재의 '21가지 협상 법칙'을 알려준다.

25년 동안 세계적인 협상가로 명성을 쌓아온 저자는 복잡한 협상의 세계를 '토머스의 공리'로 요약해서 들려준다.

'첫 제안은 공격적이되 결코 터무니없는 것이어서는 안 된다,딴청 부리기는 협상에서 단순하면서도 자주 사용되는 도구다,현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다,반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라,협상에서 가장 큰 거짓말은 "이것이 제 한계선입니다"이다,수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다…'

이 책과 함께 '협상 교과서'(박노형 지음,랜덤하우스코리아),'협상은 돈보다 강하고 인맥보다 세다'(송균석ㆍ신정수 지음,무한),'갈등조정의 ABC'(장 뿌아트라스 외 지음,굿인포메이션),'협상 기술'(후쿠다 다케시 지음,청림출판),'설득의 달인'(김한규 지음,예솜출판),'협상의 법칙 1ㆍ2'(허브 코헨 지음,청년정신) 등도 참고할 만하다.

고두현 기자 kdh@hankyung.com