국내 소주와 맥주업계 2위 업체인 '처음처럼'의 두산주류BG와 '카스'의 오비맥주가 해외 시장에서는 1위 업체인 진로와 하이트를 각각 제쳤다.

두산과 오비맥주는 현지 파트너들과 장기간 신뢰관계를 형성하며 그들의 역량을 적극 활용함으로써 거래선을 자주 바꾼 경쟁사들을 앞질렀다고 분석했다.

두산은 지난해 5960만달러(약 550억원) 상당의 소주 527만상자(700㎖ 12병 기준)를 수출해 5044만달러,403만상자를 수출한 진로를 앞질렀다.

두산은 우리나라 전체 소주 수출의 53.7%를 차지한 반면 진로는 41%에 머물렀다.

두산은 일본 미국 중국 유럽 등 40여개 국가에 현지인의 입맛에 맞춰 제조한 소주를 수출하고 있다.

하기룡 두산 해외사업부문 상무는 수출 호조에 대해 "제품력 자체가 경쟁사에 크게 앞선다고 말할 수 없다"면서 "수출 물량의 90% 이상을 차지하는 일본 시장에서 취한 양사의 유통방식 차이가 수출 실적 차이로 이어졌다"고 설명했다.

두산은 1996년 일본 종합주류회사 산토리와 '경월그린'소주의 독점공급계약을 맺고 일본 내 판매권을 넘겨줬다.

이로써 산토리는 자체 보유한 유통망을 통해 대형 할인점과 유흥업소 등에 두산 소주를 판매했다.
두산 소주ㆍ오비 맥주, 국내선 2위지만 수출실적은 1등
산토리는 특히 대형 할인마트 등에서 자체 유통 상품을 직접 진열할 수 있는 권한을 갖고 있어 '경월그린' 소주를 눈에 잘 띄는 곳에 배치했다.

결과 2년여 전부터 매출이 본격 증가하기 시작했다.

반면 진로는 현지법인을 세워 국내에서처럼 직접 유통하는 방식을 취했다.

진로재팬이 한국에서 소주를 공급받아 현지 도매상들을 통해 판매하는 방식이다.

도매상들은 지역마다 판매권을 나눠 갖고 있어 경쟁이 일어나지 않았다.

맥주 수출 상황도 비슷하다.

오비맥주는 지난해 3454만달러(320억원) 상당의 480만상자(상자당 500㎖들이 20병 기준)를 수출했다.

하이트가 101억원 상당 181만상자를 수출한 데 비해 3배 정도 많은 금액이다.

김정훈 오비맥주 해외담당 부장은 "홍콩 일본 등지에서 현지 바이어들과 오랜 우호 관계를 유지한 게 시장확대의 결정적 요인"이라고 말했다.

오비맥주는 20년 가까이 같은 거래선을 유지하고 있다.

이에 현지 바이어는 장기 플랜을 세웠고 때로는 유통망을 강화하기 위해 자체 자금도 투입했다.

이에 비해 하이트는 현지 거래선에 해마다 목표를 부과하고 실적이 미달했을 경우 다른 거래선을 물색했다.

유재혁 기자 yoojh@hankyung.com