연 매출 26억원으로 2년 연속 대리점 부문 보험왕에 오른 현대해상 수원지점의 김국섭씨(46)는 신학대학 출신이다.

원래 대학교수들을 상대로 외국서적을 판매하다 IMF 외환위기로 그 사업을 접고 남에게 도움을 주면서 돈을 벌 수 있는 일을 찾다가 보험 영업에 몸을 담게 됐다.

신뢰와 믿음을 판매한다는 보험의 매력에 끌렸던 것이다.

김씨는 처음 고객을 만날 때 보험 가입을 권유하지 않는다.

그냥 세상 사는 이야기만 늘어놓는다.

상대를 편안하게 해주고자 하는 그의 배려다.

고객의 근황을 듣다보면 고객의 고민이 무엇인지 알게되고 그 고민의 해결방안까지 같이 고민하게 된다는 게 김씨의 설명.

그는 "보험설계사가 아닌 인생 상담사로 기억되고 싶다"는 생각으로 고객들을 대한다.

그러다 보니 자연스레 고객이 먼저 마음의 문을 열고 보험에 대해 물어오는 게 부지기수라고 한다.

고객의 경조사라면 외국이라도 간다는 자세로 고객들을 대해 알고 지낸 지 2년이 지난 후에 보험계약을 성사시키기도 한다.

김씨는 매일 아침 6시에 일어나 자신이 직접 개발한 기체조와 검도로 하루 일과를 시작한다.

하루종일 고객을 만나고 저녁 일과 후에는 고객의 자산관리를 위해 상속과 세법같은 재무설계 공부를 한다.

그리고 반드시 일기를 쓰는 것으로 하루를 정리한다.

김씨는 "자신의 부족했던 부분을 스스로 점검하고 내일을 준비하며 마음을 다스리는 시간을 갖기 위해 일기를 쓴다"고 설명했다.

그는 입사 초기부터 직원단체 상해보험과 고소득 전문직을 대상으로 한 VIP보험 영업에 역점을 뒀다.

또 고객별 맞춤식 판매전략을 적용했다.

중소기업 최고경영자(CEO)에게는 주로 VIP보험 가입을 권유했고 직원들과 회사를 상대로는 각각 단체상해보험과 화재보험을 판매했다.

김씨는 보험은 설계사가 아니라 계약자 자신을 위한 것임을 알리는 데 주력하고 있다.