Q ) 저는 인천시 남동구 구월동에서 '스위트번스' 가맹점을 하는 박정양(45)이라고 합니다.

직장생활을 하다가 지난해 5월 초 커피전문점을 열었습니다.

신문과 인터넷을 통해 이 브랜드를 알게 돼 본사에 가게자리 선정을 의뢰했지요.

장사 경험이 없어 상권이나 입지 분석에 문외한이었거든요.

총 투자비는 1억2000만원 정도 들어갔습니다.

임차보증금으로 3000만원,나머지 9000만원은 인테리어와 설비비,가맹비 등으로 지출됐지요.

지금까지 1년여간 장사해보니 한달 평균 450만원 매출이 올랐습니다.

하루 15만원꼴인 셈이지요.

여기서 지출비용을 빼면 이익이 너무 적게 나고 있는 상황입니다.

한달로 치면 재료비가 135만원 들어가고요,월세가 165만원 나갑니다.

종업원 인건비 50만원,관리비 50만원 등을 제하면 순익은 50만원에 그칩니다.

가게에 매달려 있는 제 인건비가 제대로 나오지 않는 겁니다.

제 가게는 오피스텔 1층에 있으며 19평 정도 됩니다.

주변에 사무실이 많은 편이어서 손님들은 주로 30,40대 직장인들이 대부분이지요.

이 분들이 가게를 찾는 시간은 낮 12시부터 2시까지입니다.

가끔 인근 영화관 CGV에 왔다가 차 마시러 오는 젊은이들이 있긴 하지만 극소수입니다.

사무실 직장인들에게 매출의 대부분을 의지하는 실정이예요.

가게 앞에 일방통행 도로가 있어 자동차는 많이 지나가는데 매출이나 홍보에는 도움이 안 되는 것 같아요.

매출을 더 올릴 수 있는 방법이 없을까요.

< 컨설팅에 참여한 전문가 >

●최재희 연합컨설팅 대표
●박민구 맛깔컨설팅 수석 컨설턴트
●이현승 한국실행창업센터 대표
●기영환 중기청 자영업지원팀장
●강창동 한경 유통전문기자

■ 상권과 입지는

이 가게가 있는 곳은 야간보다는 주간에 활동인구가 많은 오피스 상권입니다.

해당 입지를 기준으로 반경 500m 이내에 약 2만5000명에 이르는 오피스 인구가 있지만,야간에는 다른 곳으로 다 빠지므로 배후 수요가 매우 취약한 편입니다.

자칫 일부 시간대 유동인구만으로 판단해 입지나 아이템을 결정한다면 낭패를 보기 십상인 곳입니다.

대형 마트(홈에버)와 극장(CGV),의류쇼핑몰 등을 갖춘 인천 최대 멀티플렉스 건물이 인접해 있다는 장점이 있지만 소비자들은 이 건물 안에서 외식과 쇼핑 욕구를 다 해결하기 때문에 주변 가게에는 큰 도움이 되지 못합니다.

대개 쇼핑과 업무기능,공공기능을 함께 갖춘 중심 업무지구의 경우 상주 인구와 유입 인구가 균형을 이루는 데 반해 다른 기능에 비해 상업기능이 떨어지는 경우에는 이른바 도심 공동화 현상을 겪게 마련입니다.

서울 강남의 테헤란로 상권이나 강북의 무교동 상권이 대표적이지요.

이런 곳은 오피스 인구나 쇼핑객들이 빠져나가는 시간대에 활동력을 잃게 마련입니다.

이 때문에 최근에는 도심지 안에 주거형 오피스텔을 함께 입주시키는 도시계획이 일반적인데,이 가게가 있는 곳은 이러한 복합기능이 매우 취약하기 때문에 야간 시간대나 휴일에 매출이 더욱 부진할 수밖에 없습니다.

게다가 상권이 중심축을 가지는 동심원 구조가 아니라 대로를 따라 후면에 형성되는 이른바 선형(線形)구조이기 때문에 인근 상권과의 연결성이 끊어지는 경우에는 경쟁 상권의 힘에 밀리는 형국에 빠지게 됩니다.

■ 이 가게의 문제점은

밤되면 유동인구 '뚝' … 대로변서 간판 안보여

장사 경험이 없어 상권과 입지 분석 능력을 갖추지 못한 게 커다란 약점으로 작용했습니다.

입지전략에 가장 큰 문제가 있다는 말입니다.

직장인 상권이기에 점심시간대에는 당연히 붐비기 때문에 점심 때 유동인구만으로 상권 활성화 여부를 판단해서는 안 되는 것입니다.

이 가게뿐만 아니라 인근 가게 대부분이 단절된 상권과 야간의 적은 유동인구로 인해 고전을 면치 못하는 실정입니다.

동일 상권 내에 20여개에 달하는 경쟁 업소와의 경쟁에서 우위를 차지하려면 아예 10평 이내의 소규모 테이크아웃점이나 30평 이상의 중대형 매장을 선택하는 게 좋았다는 생각이 듭니다.

최근 트렌드를 보면 대형 커피전문점만 좋은 실적을 내고 있다는 점을 감안하면 더욱 그렇습니다.

대로변에서 보면 가로수가 시야를 가로막아 간판이 눈에 띄지 않습니다.

대로변 코너 바로 옆 가게지만 가시성이 떨어지는 것은 이 때문입니다.

하루 70~80명의 손님들이 방문하고 있으나 커피와 음료 가격이 2000원대에 불과,매출 증대에는 한계가 있습니다.

피크타임이라 할 수 있는 점심시간대에 추가 매출을 올릴 수 있는 메뉴를 마련하는 게 시급합니다.

손님 대부분의 방문시간대가 낮 12시부터 2시까지로 한정돼 있고 유동인구도 적기 때문에 커피나 음료만으로는 매출을 끌어올리는 데 한계가 있습니다.

결국 패키지 메뉴 개발이나 야간시간대의 매출 증대 전략,테이크아웃형 판매전략의 강화 등 다양한 노력이 뒤따라야 할 것으로 판단됩니다.

■ 개선방안은

휴게음식점서 일반음식점으로 업태 바꿔야

우선 테이크아웃 판매를 강화해야 합니다.

판매형태가 매장 내 테이블 서비스와 테이크아웃 두가지를 혼용한다고 하지만 테이크아웃 판매를 할 수 있는 구조를 갖추고 있지 못합니다.

따라서 주방 위치를 문쪽으로 재배치해 한쪽 유리문을 개방함으로써 지나다니는 직장인들이 간편하게 커피나 음료를 사먹을 수 있도록 해야 합니다.

가게 구조 자체가 폐쇄적이어서 내부 인테리어의 산뜻함을 소비자들에게 알리지 못하고 있으므로 점포 전면부를 개방형으로 바꾸는게 좋습니다.

안이 환하게 보이도록 해야 한다는 뜻입니다.

여기에다 유리창 일부를 절단해 테이크아웃형으로 꾸미면 폐쇄형의 점포가 개방형으로 변신하게 됩니다.

이는 여름이라는 계절적 요인과 맞물려 매출 증대에 큰 도움이 될 것입니다.

두 번째는 패키지 메뉴 개발입니다.

현재의 영업실적을 분석해보면 객단가(1인당 지출액)는 약 2500원대로 나타납니다.

따라서 2시간여 남짓한 피크시간대에 객단가를 높이는 전략이 필요합니다.

대체로 식사를 마치고 난 후에 소비가 이루어지기 때문에 식사와 차를 동시에 해결할 수 있는 세트 메뉴 개발이 시급합니다.

간단한 스파게티나 오므라이스,핫도그 정도를 메뉴화 한다면 현재의 객단가를 최소 1000원 이상 높일 수 있을 것으로 판단됩니다.

여성 직장인을 위한 샐러드와 조각치킨,조각피자,샌드위치와 커피 등의 세트 메뉴도 괜찮을 것입니다.

여기서 한걸음 더 나아가 본격적으로 식사와 주류를 취급하려면 현재의 '휴게음식점'에서 '일반음식점'으로 업태를 바꿔 허가를 받아야 합니다.

19평 매장에서 주방 면적으로 빼고도 테이블 10개를 배치할 수 있으므로 점심때는 음식과 음료,저녁때는 퇴근길 직장인들이 가볍게 한잔 할 수 있는 생맥주를 판매한다면 객단가는 5000원대로 늘어날 가능성이 있습니다.

현재 커피점 상표는 잘 알려진 브랜드이기 때문에 자칫 야간매출을 올리기 위해 주류를 전면으로 내세우는 데는 한계가 있습니다.

따라서 알콜도수가 낮으면서도 단가가 비교적 높은 칵테일이나 와인,병맥주나 350㏄ 정도의 미니호프 등을 취급하는 게 적합합니다.

안주 역시 간단한 과일안주나 샐러드,파스타나 돈가스 정도가 좋을 것 같습니다.

영업은 단골에 집중해야 합니다.

유동인구가 갑자기 늘어날 수는 없기 때문입니다.

따라서 단골의 구매빈도를 잦게 하는 전략이 유효합니다.

이를 위해 멤버십 카드를 활용한 다양한 DB마케팅을 펼쳐야 합니다.

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