[Q] 저는 경기 성남시 분당구 정자동의 정자역 앞 상가건물 8층에서 '쉬즈 허브'란 이름의 허브카페를 운영하는 윤태식이라고 합니다.

직장생활을 하다 그만두고 2005년 12월 지금의 점포를 임차,3년 계약으로 가게를 열었습니다.

실평수 37평짜리 가게를 여는 데 창업비용이 모두 1억3000만원 들어갔습니다.

신축 건물이라 권리금이 없었고 보증금 5000만원에 시설비 8000만원이 들어갔지요.

취급 메뉴는 가게 이름대로 허브차가 주종입니다.

여기에 허브용품과 와인,식사류까지 내놓고 있지요.

창업을 준비하면서 허브 시장에 대한 연구를 어느 정도 했고,입지도 오피스텔과 주상복합 빌딩이 많은 지역이라 상당한 매출을 기대했습니다.

개업 초기에는 하루 평균 60만원의 매출이 꾸준히 올라 걱정할 수준이 아니었습니다.

그러나 2006년 들어 하루 평균 40만원 선으로 떨어져 겨우 현상 유지하는 정도에 머물렀습니다.

최근에는 하루 매출 30만원,월 매출 900만원 선으로 하락해 걱정이 이만저만 아닙니다.

물론 같은 층에 있는 인근 점포들도 매출이 떨어지기는 마찬가지입니다.

'전철역 인근에 있는 오피스 상권이라 홍보만 잘 하면 장사가 잘되겠지' 하고 생각했는데 이대로 가다가는 문제가 심각해질 것 같은 생각이 듭니다.

우선 재료비가 30% 이상 먹혀 300만원 가까이 되고요,월세와 관리비가 300만원 나갑니다.

대출이자와 주방 종업원 인건비(150만원)를 감안하면 생활이 빠듯한 상황입니다.

최소한 개점 초기 매출은 돼야 가게가 정상 운영될 것 같은데,좋은 방안이 없을까요.


## 5천 ~ 6천원짜리 '허브음식' 보강 … 20대 여성 잡아야

[ 상권과 입지는… ]

분당 신도시 정자동은 고층 주상복합 아파트와 대형 오피스빌딩이 숲을 이루고 있는 곳입니다.

유럽의 노천카페를 연상시키는 카페골목에는 줄지어 선 테라스와 형형색색의 특이한 간판들이 장관입니다.

일명 '한국의 베벌리 힐스'로 통하는 정자동은 서울 강남의 테헤란로와 청담동이 자연스럽게 뒤섞여 있는 곳이기도 합니다.

이곳은 경부고속도로와 분당~수서 간 도로,지하철 정자역이 인접한 덕분에 교통이 편리해 IT벤처타운이 몰려 있기도 합니다.

상주 인구 6000여명에 달하는 SK씨앤씨,인터넷 기업 NHN 등이 이곳에 둥지를 튼 대표적인 기업입니다.

IT 기업들이 몰리면서 이와 더불어 성장하는 사업 서비스업은 물론이고 의료,여가,음식 관련 업종들도 동반 성장하고 있습니다.

이런 점을 고려할 때 상권 자체는 상당한 매력을 가지고 있습니다.

풍부한 직장인 수요와 소득 수준이 높은 상주 인구,웰빙 소비패턴 등이 그 배경입니다.

문제는 상권이 아니라 입지 조건입니다.

무엇을 팔고 있는지조차 알릴 수 없는 상가건물 8층에 자리를 잡다 보니 간판조차 제대로 걸 수 없는 상황입니다.

주차 여건이 좋지 않은 데다 엘리베이터도 좁고 느려서 차량을 이용한 원거리 방문은 현실적으로 기대하기 어렵습니다.

인근 직장인에 의존할 수밖에 없는 구조란 뜻입니다.

잠재고객층은 두텁지만 정작 실질 고객층이 엷어 그동안 매출이 하락 곡선을 그려왔습니다.

이를 되돌릴 수 있는가가 관건입니다.


## 노천카페에 밀리고 고층에 있어 간판도 못걸어

[ 이 가게의 문제점은… ]

우선 입지의 문제입니다.

이 가게는 상권 측면에서 매우 매력적인데 반해 입지 면에선 열세를 극복하기 어렵다는 판단입니다.

무엇보다 정자동을 대표하는 노천 카페에 밀릴 수밖에 없다는 생각이 듭니다.

게다가 고층에 위치하고 있어 소비자들의 접근성이 떨어지고 간판 설치가 어려워 고객에게 어필할 수 있는 상징물이 부족하다는 것이 결정적인 단점입니다.

두 번째는 컨셉트의 문제입니다.

점주는 원래 허브용품과 허브차,그리고 간단한 식사와 와인을 동시에 팔고자 하는 목적을 염두에 두고 매장을 열었습니다.

하지만 원래 의도와 가게 이미지는 엇박자를 이루고 있습니다.

'쉬즈허브'는 단순한 허브 전문점의 의미를 넘어서 여성,그것도 싱그러움이 넘치는 20대 미혼여성의 감성을 자극할 수 있는 컨셉트로 구성되어야 합니다.

이 매장은 20대 여성들을 끌어들이기에는 진부한 느낌을 줍니다.

세 번째는 판매전략의 문제입니다.

고객의 상당수가 여성이고 20대 커리어 우먼이라고 한다면 허브가 몸에 좋다는 식의 기능적 접근이 아니라 설명 없이도 느낄 수 있는 감성적 마케팅 전략이 더욱 필요했습니다.

허브용품 코너의 경우에도 다양한 건강기능식품을 메인상품으로 진열하기보다는 화장품,소장품,선물용품 등 주머니 사정이 넉넉하지 않은 젊은 직장여성을 위한 저렴한 상품 구성과 아기자기한 진열이 아쉽습니다.

마지막으로 메뉴 구성의 문제입니다.

고객은 이 매장을 통해서 휴식과 재충전을 원하기보다는 '일반 음식점과 약간 다른 분위기에서 식사를 하자'는 정도의 필요성만 느낄 뿐입니다.

따라서 더 이상의 비용 지불은 부담이 된다는 것입니다.

이런 점에서 값비싼 세팅 메뉴나 고급 와인 등은 이 가게 고객에게는 아무런 의미가 없습니다.

젊은 여성들이 원하는 싸고 소프트한 메뉴 개발이 필수적인 이유입니다.

저녁에도 굳이 와인이나 양주에 맞는 안주거리를 내놓을 것이 아니라 1만원대 이하의 칵테일이나 호프 등으로 눈높이를 낮출 필요가 있습니다.



## 1층 벽에 이벤트 현수막… 인테리어도 상쾌하게

[ 개선방안은… ]

적극적인 온·오프라인 판촉 마케팅 전략이 필수적입니다.

기존 고객의 재방문율을 높이고 이들의 만족도를 높이면서 구전을 통한 점진적 고객창출로 방향을 잡는 것이 바람직합니다.

이미 점주가 실행하고 있는 덤 마케팅 전략뿐만 아니라 고객마일리지 카드를 이용한 포인트 마케팅이나 특정 기업이나 단체에 단체로 마일리지를 적립해주는 전략도 구사해볼 만합니다.

건물 1층 외벽에 수시로 현수막을 부착하는 방안을 추진해야 합니다.

현수막에는 이벤트성 상품을 게재할 것을 당부합니다.

직장인들의 인터넷 접근이 용이하고 지역 네트워크가 활발한 신도시임을 감안,허브나 이색카페 등의 키워드 마케팅이나 온라인 카페와 블로그를 활용하는 방안도 강구해야 합니다.

매장 컨셉트도 개선해야 합니다.

쉬즈허브라는 상호와는 달리 다소 무겁게 보이는 가게 분위기에 대한 손질이 필요할 듯합니다.

주 고객층이 20대 여성이라면 건강보다는 이미지와 감각을 중시한다는 점에서 가볍고 상쾌한 이미지 매장 연출이 필요합니다.

현재처럼 복잡하고 요란한 매장 내부를 전면 리뉴얼,여백의 미를 살리면서 감각적인 색감의 벽지로 꾸민다거나 상호를 쉽게 연상할 수 있는 로고 이미지 부착,테이블과 조명의 컬러 조화 등을 도모해야 합니다.

음악도 정통 클래식이나 자연의 소리만 들려주지 말고 경쾌한 영화 음악이나 새미 클래식으로 전환하는 게 좋을 것 같습니다.

중저가 식사 메뉴 보강도 요구됩니다.

식사 손님은 있는데 막상 팔 메뉴가 없다는 것이 결정적인 매출 하락의 원인입니다.

나름대로 차별성을 갖고 있는 분위기를 감안해 1인당 5000~6000원대 식사메뉴를 강화하는 전략이 필요합니다.

허브는 건강보다는 감성과 웰빙으로 접근하는 게 바람직한데,이런 점에서 20대 여성층이 선호하는 파스타나 오므라이스 정도라면 승산이 있습니다.

허브식물을 식재료로 사용한 메뉴를 개발한다면 금상첨화입니다.

여기에 웰빙죽을 곁들인다면 매출 상승을 기대할 수 있습니다.

비주얼 판매 전략도 강화해야 합니다.

복잡한 설명보다 간단 명료한 이미지가 고객에게 훨씬 설득력이 강한 법입니다.

이런 점에서 쉬즈허브를 대표하는 로고 이미지 개발과 더불어 메뉴판도 사진과 이미지로 표현되어야 할 것입니다.

'도심 속의 허브농원'이란 캐치 프레이즈를 내걸고 점포의 이미지를 구축,이를 고객의 마음에 각인시키는 것도 한 방안이 될 수 있습니다.

가게 입구에 부착되어 있는 매장광고물(POP) 중 평소 매출이 거의 없는 2만~3만원대 메뉴는 고객들에게 부담만 주므로 빼고 미끼상품으로 저렴한 1만원대 미만 실속 점심메뉴로 바꾸면 고객 시선을 더 끌 수 있습니다.

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중소기업청과 한국경제신문이 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동 추진합니다.

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<컨설팅에 도움주신 분>

최재희 연합창업컨설팅 대표, 박민구 맛깔컨설팅 본부장, 기영환 중기청 자영업지원팀장, 강창동 한경 유통전문기자, 이현승 한국실행창업센터 대표