마일리지나 포인트 같은 '기업통화'는 마케팅의 진화와 함께 탄생해 지금도 진화를 계속하고 있다.

기업통화의 서막은 마케팅 개념이 도입되는 시기로 거슬러 올라간다.

상품 또는 서비스의 판매를 촉진하는 도구로써 스티커나 스템프,포인트 카드,신용카드사의 포인트,항공사 마일리지 서비스를 거쳐 통합 포인트와 인터넷 버추얼 머니,포인트 환전(교환) 서비스까지 진화했다.

일본은 물론 한국에서도 매스미디어의 광고효과는 줄어들고 있다.

커미션이나 리베이트 등 판촉비에 대해서도 재검토 움직임이 나타나고 있다.

그 대신 e커머스를 잘 활용해 기업과 소비자 간 직접 채널을 구축함과 동시에 포인트 형태로 소비자에게 직접 환원하려는 움직임이 활발하게 전개되고 있다.

기업통화가 종래의 광고비나 판촉비를 대체하고 있는 것이다.

'2010 기업통화 전쟁'(노무라종합연구소 지음,김형철 옮김,현대경제연구원BOOKS)에서는 기업통화를 성공적으로 발행하는 방법 세 가지를 소개하고 있다.

첫째는 한계비용이 낮을 것，둘째는 지각가치(知覺價値)가 높을 것，셋째는 적립하기 쉬울 것이다.

고객에게 제공할 수 있는 만족감에 대해 기업통화의 발행 비용이 지나치게 높아서는 안된다는 것과 섬세한 설계를 통해 상품과 서비스의 즐거움을 기업통화로 전달함으로써 소비자 만족도를 높이며 타 기업에 비해 우월한 고객접점을 보유하고 기업통화 적립과 사용이 쉬운 환경을 갖춰야 한다는 것이다.

이러한 노력을 통해 매력적인 기업통화를 보유한 기업은 기존 고객의 로열티 향상과 새로운 고객의 유도도 용이해 큰 경쟁력을 갖게 된다.

이 같은 기업통화 발행 요건을 갖추기 어려운 기업에 대한 대응안도 제시하고 있다.

충분한 고객 확보 효과를 기대할 수만 있다면 기업통화 발행기업이 기업통화의 구입 주체가 될 수도 있다는 것이다.

중요한 것은 기업통화가 지금까지 볼 수 없었던 기업 간 제휴관계를 촉진시켜 새로운 마케팅 시스템을 제공하고 있다는 점이며 향후 기업과 기업군，산업군을 연결하는 중요한 역할을 할 것이라는 것에 주목할 필요가 있다.

'2010 기업통화 전쟁'은 시시각각 변하는 기업환경에서 항상 경쟁우위에 있는 기업을 만들어 가는 것은 매우 어려운 일이지만 고객과 밀접하게 커뮤니케이션을 하는 기업은 그러한 가능성을 갖추고 있으며 기업통화의 보유가 그 초석이 될 수 있다고 이야기한다.

기업통화를 어떻게 활용할 것인가가 생존전략의 중요한 테마가 될 것이라는 얘기다.

이 책은 이러한 환경 속에서 일본 기업들의 고객관계전략을 이해하고 기업통화를 둘러싼 기업들의 파워게임을 새로운 각도로 해석할 수 있도록 우리를 안내한다.

216쪽,1만4000원.

오노 히사시 노무라종합연구소 서울지점장