大生조사 … "첫인상 좋고 달변…4번 만나야 계약1건 유치"

보험 설계사들이 고소득 전문직으로 부상하면서 평범한 샐러리맨이나 주부들도 억대 연봉을 꿈꾸며 도전장을 내고 있다.

하지만 신참 설계사의 절반 이상은 1년도 되지 않아 중도 탈락한다.

억대 연봉은 전체 설계사의 3~5% 정도에 불과하다.

그렇다면 이들의 성공 비결은 뭘까.

대한생명은 12일 자사의 2만5000여 설계사(FP) 가운데 상위 1%에 드는 300명(평균 소득 2억2000만원)의 설계사를 대상으로 성공 비결을 조사한 결과 56%가 '성실과 신용'을 성공 비결로 꼽았다.

흔히 영업의 밑천으로 여겨지는 '인맥'과 '주변의 도움'이라고 꼽은 비율은 13%와 7%에 그쳤다.

대한생명 관계자는 "인맥도 물론 영업에 도움이 되지만 이것만으로 설계사로 성공할 수 없다"고 설명했다.

그는 "금융 상품이 다양해지고 인터넷에 정보가 넘쳐나지만 최고의 금융컨설턴트가 되려면 남들보다 한발 앞서 뛰고 더 많은 고객과 자주 만나야 한다"고 덧붙였다.

이들의 89%는 '자신의 첫인상이 좋다'고 말했으며 66%는 '말을 잘 하는 편'이라고 대답했다.

상위 1%에 진입한 설계사의 나이는 평균 44세(남자 38.4세,여자 46.7세)였으며 경력은 평균 8년4개월(남자 3.9년,여자 10.6년)이었다.

이들은 모두 영업의 달인이지만 보험 한 건을 체결할 때까지 평균 4번 정도 고객을 만나는 것으로 조사됐다.

지난해 보험여왕을 차지한 울산지원단의 정미경 팀장은 "장기 상품인 보험의 특성상 지속적으로 재테크 정보를 제공하고 고객의 일상(日常)까지도 함께 하는 것이 비결"이라고 말했다.

장진모 기자 jang@hankyung.com