대우조선해양 5년 공들인 앙골라서 플랜트사업 수주
SK, 中공략 10년 … 베이징 U시티 공사
석유화학사업 따내

#1.대우조선해양은 2003년 아프리카 앙골라에 지점을 세웠다.

처음엔 아무런 연고도 없던 터라 막막했지만 한두 해가 지나자 성과가 나오기 시작했다.

1억~2억달러짜리 해양플랜트 주문이 들어오더니 작년 말엔 20억달러(약 2조원)짜리 대박이 터졌다.

이후 앙골라에서 나온 8개 프로젝트는 모두 대우조선해양이 차지했다.

#2.1990년대 중.후반까지 동남아시아에 집중하던 삼성엔지니어링은 외환위기 이후 사우디아라비아로 눈길을 돌렸다.

작은 공사부터 시작했다.

최근 세계 최대 정유업체인 아람코가 발주한 4억3000만달러짜리 대형 정유플랜트 등 40억달러 규모의 공사가 삼성엔지니어링의 몫이 된 것은 그동안 뿌린 씨앗의 결실이다.

기업들이 특정 국가를 타깃으로 정한 뒤 집중적으로 공략하는 '컨트리 마케팅(지역밀착형 마케팅)'에 공을 들이고 있다.

선진국에 비해 배타적인 성향의 중동 아프리카 러시아 등 신흥시장을 개척하려면 오랜 기간 인적.물적 네트워크를 축적하는 것이 필수적이라는 판단에서다.

◆하나 둘 열매 맺는 컨트리 마케팅

대우일렉은 1994년 아랍에미리트 두바이에 사업단을 설립하고 지역 특성에 딱 맞는 제품을 전면에 내세웠다.

TV 첫 화면에 이슬람 경전이 나오는 '코란TV',실내공간이 큰 중동 가옥에 걸맞은 '고음향TV',파란색을 선호하는 아랍인들을 겨냥한 '블루TV' 등을 잇달아 선보였다.
특정국가 집중 공략이젠 '컨트리 마케팅' 뜬다

10년 넘게 현지화에 애쓴 결과 아랍에미리트 수도인 아부다비 근교에 중동 최대 규모의 가전공장을 건설하는 프로젝트를 따냈다.

'차이나 인사이더'라는 슬로건을 내걸고 중국 공략에 나선 SK그룹은 후베이성 우한시에서 추진되는 연산 80만t 규모의 석유화학 프로젝트와 베이징시에 문화산업단지를 조성하는 'U시티 사업' 관련 양해각서(MOU)를 체결하는 등의 성과를 거뒀다.

◆핵심 인맥을 구축하라

해당 지역의 주요인사를 공략하는 것이 컨트리 마케팅의 주요 전략으로 꼽힌다.

강덕수 STX그룹 회장은 중국 랴오닝성 다롄을 제2의 생산기지로 점찍고 당시 랴오닝성 당서기였던 리커창 현 부총리와의 스킨십에 주력했다.

꾸준히 중국을 오가며 접촉했고,그가 지난해 한국을 방문했을 때도 시간을 함께했다.

결국 다롄의 150만평 부지는 STX 몫이 됐다.

LS산전은 2004년 러시아에 처음 진출한 이후 정부 핵심 관계자들과의 네트워크를 형성하는 데 주력했다.

작년 LS산전이 러시아에서 거둬들인 매출은 약 800만달러.

한화는 그리스와의 인연이 끈끈하다.

그룹 창업자인 김종희 전 회장과 미초 타키스 전 총리 등 그리스의 대표적인 정치가문은 오랫동안 두터운 친분을 쌓아왔다.

◆성장의 씨앗 미리 뿌린다

국내 기업들의 컨트리 마케팅은 여전히 진행형이다.

삼성중공업은 북극해에 베팅했다.

이를 위해 국내 조선업체 가운데 유일하게 모스크바에 지점을 개설했다.

고유가로 북극해 인근 유전 개발이 활발해지고 있는데다 지구온난화로 북극지역 얼음이 녹으면서 유전 탐사가 앞으로 훨씬 수월해질 것이라는 판단에서다.

와이브로(휴대 인터넷) 장비를 공급하는 포스데이타는 베트남 태국 캄보디아 등 동남아 지역을 갈고 닦는 중이다.

안재석/장창민/김현예 기자 yagoo@hankyung.com