'나와 건물 수위아저씨들과의 악연은 그렇게 시작되었다. 그날 이후 나는 새벽 5시에서 5시 반 사이에 일어나 곧바로 출근해 6시부터 일을 시작했다. 심지어 면도조차도 회사에 가서 했다. 수위아저씨들의 입장에서 보자면 나는 골칫덩어리였다. 세일즈맨의 네 가지 성공요건인 KASH(지식.태도.기술.습관) 중에서 가장 중요한 것이 태도다. '

차태진 메트라이프 CNP GA 대표가 일러주는 '챔피언의 법칙'이다. 그는 액센츄어와 베인 앤드 컴퍼니에서 경영 컨설턴트로 활동하다 푸르덴셜의 보험 에이전트로 이직,첫해부터 3년 연속 챔피언에 올랐으며 현재는 메트라이프 2007년 챔피언 지점을 이끌고 있다.

그는 챔피언의 유전자，챔피언의 전략，챔피언의 행동이라는 3개 주제로 세일즈 성공 법칙을 설명한다. 그 중에서도 가장 중요한 것이 태도와 습관이라고 말한다.

'사람의 능력엔 별 차이가 없다. 일정한 기간이 지나고 나면 업계에서 종사하고 있는 사람들의 지식과 스킬은 거의 비슷하게 향상된다. 그러나 불행하게도 태도와 습관 면에서는 차이가 발생하며 이 차이는 기적이 일어나기 전에는 쉽게 역전되지 않는다. 세일즈 깔때기 이론에서 영업의 성과를 올리기 위한 첫 번째 단추는 깔때기의 제일 윗부분 즉 가망고객의 숫자를 늘려야 한다는 점이다. 다른 해결책은 없다. '

톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 요소도 흥미롭다. 훈련받은 숙련인(Trainee),가치를 전달하는 훌륭한 연기자(Actor),재미있는 이야기꾼(Motivator)이 그것이다.

고두현 기자 kdh@hankyung.com