"영업사원은 '찐득이'라는 느낌을 (고객에게) 주지 않도록 항상 유념해야 합니다. 말수는 최대한 줄이고 자동차 전단지만 살짝 놓고 가는 게 중요하죠."

지난해 무려 248대의 자동차를 팔아 기아자동차 판매왕을 차지한 정송주 기아차 망우지점 차장(사진)은 '억대 연봉을 받는 자동차 세일즈맨이 된 비결이 무엇이냐'는 질문에 선문답에 가까운 마케팅 공식을 얘기했다. 지난 4일 서울 중랑구 망우동 기아차 대리점에서 정 차장을 만났다. 영업사원의 전형적 캐릭터인 외향적 달변가와는 거리가 먼 조용하고 차분한 성격이었다.

그는 "판매 의도를 가진 영업사원이 고객에게 다가가는 것보다 고객이 먼저 판매원에게 관심을 갖고 다가오도록 해야 관계를 오래 유지할 수 있다"며 "상가 주인과 눈이 마주치면 반드시 '기아차입니다'라며 고객이 아님을 밝혀 영업을 방해하지 말아야 한다"고 강조했다. 영업맨 10년차인 정 차장은 아직도 매일 인근 상가와 사무실 20여 곳을 돌며 조용한 '전단 마케팅'을 벌이고 있다.

정 차장은 1999년 기아차 영업맨으로 변신했다. 전라남도 강진에서 고등학교를 졸업하고 1994년부터 기아차 화성공장에서 섀시 조립 및 용접일을 하던 그는 젊은 나이에 보다 큰 꿈을 이루고자 기아차 망우지점에서 자동차 판매사원으로 새 삶을 시작했다.

"처음엔 막막했죠.서울에 연고조차 없는 '촌놈'이 수천만원에 달하는 자동차를 판다는 것은 불가능에 가까웠습니다. 3개월간 단 한 대도 팔지 못해 사무실에서 놀림거리가 되기 일쑤였습니다. "

당시 그가 할 수 있는 것이라곤 업무시간이 아닌 새벽과 저녁 자투리 4시간을 이용해 홍보물을 돌리는 게 고작이었다. 그가 들인 노력의 결실은 '작은 물방울이 바위를 뚫듯' 매우 서서히,그러나 알차게 영글기 시작했다. 지역 판매 1위를 차지한 데 이어 전국 판매 6위와 5위를 거쳐 2005년 판매왕에 올랐다. 이후 2006년,2007년 3년 연거푸 판매왕을 차지했다. 지난해까지 그가 판매한 자동차는 총 1416대에 달한다.

가족과 친지,친구 등 지인들에게는 절대로 영업하지 않는다는 그는 고객들 소개로 영업망을 기하급수적으로 넓히는 방법을 택했다. 그의 수첩에 적힌 고객 명단은 4400여명.'카렌스'를 구입한 그의 첫 손님인 보험회사 직원,관공서 납품으로 한꺼번에 자동차 30대를 팔아준 공무원 등 다양한 인연과 추억도 빼곡하게 수첩에 적혀 있다.

그가 수많은 고객들을 자신의 영업 도우미로 활용할 수 있었던 비결은 선물 공세도 현란한 화술도 아니었다. 정 차장은 "고객이 지인을 소개해 판매가 성사됐을 때 곧바로 선물을 주면 그건 뇌물이 되므로 충분한 기간을 두고 고객이 잊을 만할 때 부담되지 않는 작은 선물을 준비하는 게 좋다"며 "고향인 강진의 특산물을 주로 선물한다"고 소개했다. '영업이란 무엇이냐'는 질문에 정 차장은 "영업은 자기가 한 만큼의 결과가 나타나기 때문에 정직한 직업이며,잡스런 생각이라도 많이 해 행동으로 옮겨야 하기 때문에 실천적인 직업"이라고 설명했다.

요즘 정 차장은 '로체 이노베이션'을 파는 재미에 푹 빠져 있다. 그는 "현대자동차 쏘나타의 아성에 밀려 고전할 줄 알았는데 감각적인 디자인 덕분에 고객 반응이 뜨겁다"며 "야간에 보이는 꼬리등 디자인에 반해 구입하는 고객까지 생길 정도"라고 말했다. 그는 이달과 다음 달에 출시될 예정인 포르테와 쏘울 문의가 빗발쳐 업무에 지장을 받을 정도라고 전했다. 이 같은 추세라면 고유가 위기에도 불구하고 연봉 2억원을 뛰어 넘을 수 있으리라는 게 그의 전망이다.

주말을 제외하고 하루에 한 대꼴로 차를 팔고,'사(士)자 돌림 직업'은 아니지만 1년에 1억9500만원을 버는 판매왕 정송주 차장의 10년 후 꿈을 들어봤다. "제 이름 석자를 내걸고 자신있게 할 수 있는 사업을 하고 싶습니다. 고객에게 더 큰 만족과 감동을 줄 수 있는 사업을 구상 중입니다.

"김미희 기자 iciici@hankyung.com