[CEO & 매니지먼트] Global View … 불황 극복하려면 … 한우물 파고 시장은 다각화

글로벌 산업계에 '생산라인 축소''감원''자산 매각'과 같은 우울한 뉴스가 가득하다. 웬만한 충격에는 꿈쩍하지 않을 것 같던 대기업들도 다를 게 없다. 하지만 경기 침체에도 이익을 내는 기업은 있다. 불황에 강한 기업들은 어떤 비결을 갖고 있을까.

글로벌 컨설팅업체 아서D리틀(ADL)은 '다시 기본으로 돌아가라(Back to basics-again)'는 보고서에서 2000년부터 지금까지 업계 최고의 실적을 올린 기업들은 '한 가지 핵심 사업에 집중하고 소비 시장을 다각화하는 등 기본 원칙을 철저히 지켰다'는 공통점을 갖고 있다고 소개했다. ADL은 여러 사례 가운데 스위스의 정밀기계 업체인 메틀러 톨레도(Mettler Toledo)에 특별히 주목했다. 이 회사는 지난 10년간 연평균 7%의 성장률을 보였다. 경쟁사들과 비교할 때 3배가 넘는 수준이다. ADL이 분석한 메틀러 톨레도의 경영 원칙을 살펴본다.

◆수요처 다변화ㆍ전문가 고객 확보하라

세계 각국에서 중량 측정 장비를 생산하는 톨레도는 여러 시장을 동시에 공략한다. 대학이나 기업 고객을 상대하는 대형 소비시장,일반 개인소비자와 거래하는 소형 소비시장,중량 측정 장비에 들어가는 부품 시장 등이 모두 이 회사의 시장이다. 다양한 시장을 확보하면 일부 시장에서 어려움을 겪더라도 다른 시장을 통해 손실을 메울 수 있다. 톨레도는 높은 기술력을 바탕으로 대학 실험실,기업 등에서 일하는 전문가 고객들을 확보했다. 그 후 저가 전자저울 시장으로 영역을 넓혀 큰 성공을 거뒀다. 전문가 집단에서 인정받은 기술력을 토대로 일반 소비자 시장에서의 브랜드 파워를 높인 것이다.

◆다양한 제품을 서비스와 함께 팔아라

톨레도가 세계 최고를 지키는 이유 중 하나는 상품과 함께 서비스도 판다는 점이다. 이 회사의 전체 매출 중 서비스가 차지하는 비중은 1996년 17%에서 최근 23%로 늘어났다. 상품 시장에서는 경쟁 업체에 비해 다양한 제품을 내놓는 전략을 쓴다. 기존 제품에 싫증을 느낀 소비자들이 경쟁사 제품이 아닌 자사의 다른 제품을 구매토록 유도하려는 의도다. 품질이 우수한 데다 다른 회사 제품을 쓰면 사용법을 새로 배워야 한다는 생각에 다수의 소비자들이 톨레도 제품을 다시 구입한다.

◆한 우물을 파서 1위 프리미엄을 누려라

톨레도는 1945년 창사 이후 단 한 차례 기업 인수를 했다. 사들인 회사는 무게 측량 장비라는 핵심 사업에서 벗어나지 않았다. '한 우물만 판 기업'이란 이미지에 힘입어 소비자들의 신뢰를 얻을 수 있었고 신(新)사업으로 인한 리스크 부담에서도 벗어날 수 있었다.

톨레도는 1위 프리미엄의 중요성을 일찍 깨달았다. 사업 초기 업계 4위였던 이 회사는 무게 측량장비 한 분야만 집중 공략하는 방식으로 차근차근 순위를 높였다. 글로벌 1위 상품의 숫자도 늘려 나갔다. 현재 이 회사는 전체 매출의 75%를 세계 1위 품목을 통해 얻는다.

◆공격적 비용 절감으로 R&D에 투자하라

제품 생산 측면에서 가장 중시하는 요소는 표준화다. 전 세계 시장에서 똑같은 제품을 만든다는 게 톨레도의 원칙이다. 생산 기지는 중국 미국 유럽에 퍼져 있지만 제품을 만드는 방법은 어느 곳에서나 똑같다. 글로벌 차원에서 재고를 관리하고 애프터서비스에 드는 비용도 최소화하기 위해서다. 톨레도는 비용 절감의 선두 주자로 꼽힌다. 이 회사는 21년 전 중국에 진출했다. 중국이 '세계의 공장'으로 발돋움하기 훨씬 전의 일이다. 인건비가 저렴한 중국 공장을 적극적으로 활용해 비용을 대폭 절감했다.

◆시너지 효과 있을 때만 M&A 나서라

톨레도는 기업 인수ㆍ합병(M&A)에 앞서 합병시 시너지 효과를 얻을 수 있는지 고려한다. 2001년 액체 물질 측정 기구를 생산하는 레이닌을 합병한 것이 대표적인 사례다. 레이닌 상품이 톨레도의 대표 상품인 무게 측량장치와 유사하고 판매망이 엇비슷하다는 점도 감안했다. 톨레도는 레이닌 제품을 자사의 해외 판매망을 통해 전 세계로 수출했고 매출을 빠르게 늘릴 수 있었다.

서기열 기자 philos@hankyung.com