[CEO & 매니지먼트] Global View : 이머징마켓 '진실과 오해'
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올해 글로벌 기업들의 시선은 한결같이 신흥시장을 향하고 있다. 실물경기 침체의 직격탄을 맞은 미국 유럽 등 선진시장에서의 소비수요 급감으로 브릭스(BRICs · 브라질 러시아 인도 중국)를 비롯한 아프리카 중동 등 이머징마켓 외에는 기댈 언덕 조차 찾기 어려운 상황이기 때문이다. 글로벌 컨설팅 업체인 올리버와이만은 그러나 이머징마켓에 대한 기업들의 오해가 적지않다고 지적한다. 그리고 이런 오해들이 잘못된 비즈니스전략 수립으로 이어지면서 궁극적으로 사업실패를 불러온다고 꼬집었다. 기업들이 흔히 범하는 신흥시장에 대한 잘못된 인식들을 소개한 올리버와이만의 '이머징마켓에 대한 통념 부수기' 보고서를 재정리한다.
◆오해1:저급 제품,낮은 기술로 충분하다
많은 글로벌 기업들은 신흥시장에 진출하는 초기엔 값싼 초급 제품으로 승부를 건다. 그러나 조사에 따르면 신흥시장에서 신기술 보급은 훨씬 빨리 진행되고 있다. 일반 소비자나 기업,수요자 할 것 없이 제품군에서 신기술 제품 및 서비스에 뜨거운 반응을 나타낸다.
아프리카의 작은 농장주들은 지금 자신의 휴대폰으로 날씨 및 곡물가격 정보를 손쉽게 조회하고 있다. 중국 내 소규모 기업들은 한발 앞선 기술을 반영한 제품을 사는 게 비즈니스 경쟁에서 앞서가는 데 유리하다고 생각한다. 케냐의 통신회사 사파리콤은 은행계좌없이 일상적인 금융거래를 할 수 있는 모바일 금융서비스를 제공하고 있고 수요 저변도 넓다.
중국의 인터넷 보급률(광대역 무선망 포함)은 2001년 2.6%였지만 2007년 12.3%로 뛰었다. 6년 만에 미국 내 전체 인터넷 이용자 수와 같은 1억3000만명이 새로 인터넷을 이용하게 됐다.
◆오해2:선진시장서 통한 제품이면 OK
많은 기업들이 이 대목에서 시행착오를 겪는다. 그러나 철저히 현지화된 제품,한발 나아가 새로운 비즈니스 모델을 제시해야 소비자 관심을 끌 수 있다. 그런 점에서 글로벌 휴대폰 1위 기업 노키아가 인도에서 펼친 전략은 참고할 만하다.
노키아는 인도 인구의 70%가 거주하는 지방시장을 주목하고 철저하게 그 시장을 위한 제품을 내놔 성공을 일궜다. 정전이 잦은 현지 사정을 감안해 휴대폰에 플래시라이트 기능을 추가했고,먼지가 많은 지역특성에 주목해 키패드도 새로 제작했다. 아울러 여러 사람이 휴대폰을 공유하는 점을 감안해 개인별 통화시간을 체크하는 기능도 제공했다.
현대자동차가 지난해부터 크고 화려한 것을 좋아하는 중국 소비자 취향을 적극 반영한 신모델을 현지시장에 잇따라 내놓고 있는 것도 같은 맥락이다. 현대차는 지난해 시판한 현지모델 아반떼 웨둥의 선전에 힘입어 중국판매가 27.4% 급증한 것을 계기로 얼마 전 중국형 쏘나타 링샹도 내놨다.
◆오해3:신기술 제품 수요층이 얕다
브릭스 등 주요 이머징마켓 소비자의 80% 이상은 신기술 제품 구매에 그다지 쪼들리지 않을 정도의 수입을 갖고 있다. 또 신흥시장에 관한 여러 연구를 종합하면 고소득층과 중간 정도의 소득층 사이엔 신기술 제품을 구매하는 성향에서 별다른 차이가 없는 것으로 나타나고 있다. 인도와 중국은 중간 소득층이 전체 인구의 60~70%에 달한다는 점에 주목해야 한다.
기업 수요자도 마찬가지다. 올리버와이만이 실시한 한 조사에서 브릭스 국가의 대다수 소규모 기업들은 이동이 간편하거나 더 작은,그리고 속도가 빠른 프린터 제품을 구입하는 데 평균 20~30% 비싼 가격을 지불할 용의가 있다고 답했다.
◆오해4:브랜드 프리미엄 인정받기 어렵다
많은 기업인들이 이머징마켓에선 값싼 제품을 내놓은 이름없는 현지 기업이 시장 대부분을 장악한다고 생각하지만 반드시 그런 것은 아니다. 제품에 따라선 현지 기업보다 글로벌 인지도가 높은 브랜드를 선호하는 경향은 흔한 현상이다.
브라질 시장을 대상으로 실시한 조사에서 소비자의 59%는 다음에 구매할 홈 PC로 글로벌 브랜드를 고르겠다고 대답했다. 소규모 기업들의 성향도 비슷했다. 이런 결과가 나온 이유는 간단하다. 제품 구입 후 작동불량 등 하자가 발생할 확률이 현지 브랜드 제품에 비해 크게 낮다고 보기 때문이다.
◆오해5:서비스보다 제품만 좋으면 된다
충실한 애프터서비스는 이머징마켓에서 성공하기 위한 필요조건이다. 많은 연구에서 서비스가 좋은 회사라는 이미지는 판매 확대와 밀접한 연관이 있다. 각종 전자제품을 구입하는 소비자들에게 방문 설치 및 수리서비스를 제공하는 것은 적어도 10% 이상의 판매 신장으로 이어진다.
중소기업 수요자들의 제품 구입에 미치는 영향은 더욱 크다. 브릭스 국가의 중소 기업을 대상으로 한 조사를 보면 3분의 2가 출장수리와 자동 소모품 공급 등의 서비스를 제공하는 제품을 적극적,또는 매우 적극적으로 구매할 의사가 있다는 대답을 내놨다.
김수언 기자 sookim@hankyung.com
◆오해1:저급 제품,낮은 기술로 충분하다
아프리카의 작은 농장주들은 지금 자신의 휴대폰으로 날씨 및 곡물가격 정보를 손쉽게 조회하고 있다. 중국 내 소규모 기업들은 한발 앞선 기술을 반영한 제품을 사는 게 비즈니스 경쟁에서 앞서가는 데 유리하다고 생각한다. 케냐의 통신회사 사파리콤은 은행계좌없이 일상적인 금융거래를 할 수 있는 모바일 금융서비스를 제공하고 있고 수요 저변도 넓다.
중국의 인터넷 보급률(광대역 무선망 포함)은 2001년 2.6%였지만 2007년 12.3%로 뛰었다. 6년 만에 미국 내 전체 인터넷 이용자 수와 같은 1억3000만명이 새로 인터넷을 이용하게 됐다.
많은 기업들이 이 대목에서 시행착오를 겪는다. 그러나 철저히 현지화된 제품,한발 나아가 새로운 비즈니스 모델을 제시해야 소비자 관심을 끌 수 있다. 그런 점에서 글로벌 휴대폰 1위 기업 노키아가 인도에서 펼친 전략은 참고할 만하다.
노키아는 인도 인구의 70%가 거주하는 지방시장을 주목하고 철저하게 그 시장을 위한 제품을 내놔 성공을 일궜다. 정전이 잦은 현지 사정을 감안해 휴대폰에 플래시라이트 기능을 추가했고,먼지가 많은 지역특성에 주목해 키패드도 새로 제작했다. 아울러 여러 사람이 휴대폰을 공유하는 점을 감안해 개인별 통화시간을 체크하는 기능도 제공했다.
◆오해3:신기술 제품 수요층이 얕다
기업 수요자도 마찬가지다. 올리버와이만이 실시한 한 조사에서 브릭스 국가의 대다수 소규모 기업들은 이동이 간편하거나 더 작은,그리고 속도가 빠른 프린터 제품을 구입하는 데 평균 20~30% 비싼 가격을 지불할 용의가 있다고 답했다.
◆오해4:브랜드 프리미엄 인정받기 어렵다
많은 기업인들이 이머징마켓에선 값싼 제품을 내놓은 이름없는 현지 기업이 시장 대부분을 장악한다고 생각하지만 반드시 그런 것은 아니다. 제품에 따라선 현지 기업보다 글로벌 인지도가 높은 브랜드를 선호하는 경향은 흔한 현상이다.
브라질 시장을 대상으로 실시한 조사에서 소비자의 59%는 다음에 구매할 홈 PC로 글로벌 브랜드를 고르겠다고 대답했다. 소규모 기업들의 성향도 비슷했다. 이런 결과가 나온 이유는 간단하다. 제품 구입 후 작동불량 등 하자가 발생할 확률이 현지 브랜드 제품에 비해 크게 낮다고 보기 때문이다.
◆오해5:서비스보다 제품만 좋으면 된다
충실한 애프터서비스는 이머징마켓에서 성공하기 위한 필요조건이다. 많은 연구에서 서비스가 좋은 회사라는 이미지는 판매 확대와 밀접한 연관이 있다. 각종 전자제품을 구입하는 소비자들에게 방문 설치 및 수리서비스를 제공하는 것은 적어도 10% 이상의 판매 신장으로 이어진다.
중소기업 수요자들의 제품 구입에 미치는 영향은 더욱 크다. 브릭스 국가의 중소 기업을 대상으로 한 조사를 보면 3분의 2가 출장수리와 자동 소모품 공급 등의 서비스를 제공하는 제품을 적극적,또는 매우 적극적으로 구매할 의사가 있다는 대답을 내놨다.
김수언 기자 sookim@hankyung.com